Le travail de prospection d’un voyageur, représentant ou placier (VRP) peut produire ses effets après son départ, lorsque des clients visités avant la rupture passent commande. Le Code du travail lui reconnaît alors le droit aux commissions sur ces ordres, dites commissions de retour sur échantillonnage, quelle que soit la cause de la rupture. Ce droit a la nature d’un salaire et dure, selon les usages, jusqu’à 3 ans après la fin du contrat. L’employeur doit donc continuer à identifier les ordres concernés, à les chiffrer et à en justifier, bien après le départ du VRP.
Le Code du travail dispose que « Quelles que soient la cause et la date de rupture du contrat de travail, le voyageur, représentant ou placier a droit, à titre de salaire, aux commissions et remises sur les ordres non encore transmis à la date de son départ, mais qui sont la suite directe des remises d’échantillon et des prix faits antérieurs à l’expiration du contrat » (C. trav. art. L. 7313-11).
Ces commissions rémunèrent un travail déjà accompli : la présentation des produits, la remise d’échantillons et les propositions de prix faites au client pendant l’exécution du contrat. Le texte les qualifie de salaire, et non d’indemnité de rupture.
Le droit ne dépend ni de l’auteur ni du motif de la rupture. Le VRP qui démissionne, celui qui est licencié pour faute grave, celui qui part à la retraite ou dont le contrat prend fin par rupture conventionnelle en bénéficie dans les mêmes conditions, puisque le texte vise la rupture quelles qu’en soient « la cause et la date » (C. trav. art. L. 7313-11).
Il se distingue en cela de l’indemnité de clientèle, qui n’est due qu’en cas de rupture par l’employeur en l’absence de faute grave (C. trav. art. L. 7313-13). L’employeur ne peut donc pas refuser ces commissions au motif que le départ résulte d’une démission ou d’une faute du VRP.
Deux conditions cumulatives délimitent les ordres ouvrant droit à commission :
Les ordres transmis avant le départ relèvent, eux, des commissions ordinaires prévues par le contrat. À l’inverse, une commande sans lien direct avec les remises d’échantillon et les prix faits par le VRP n’entre pas dans le champ du texte.
Le caractère de suite directe relève de l’appréciation des juges du fond. La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait fait ressortir, « dans l’exercice de son pouvoir souverain d’appréciation », que les commissions réclamées étaient la suite directe des remises d’échantillon et des prix faits antérieurement à l’expiration du contrat (Cass. soc. 9-9-2020, n° 18-20.487, non publié au Bulletin).
En l’absence de clause plus favorable au VRP, le droit s’apprécie en fonction de la durée normale consacrée par les usages, une durée plus longue étant retenue pour tenir compte des sujétions administratives, techniques, commerciales ou financières propres à la clientèle. Le texte fixe une limite : « Cette durée ne peut excéder trois ans à compter de la date à laquelle le contrat de travail a pris fin. » (C. trav. art. L. 7313-12).
La durée n’est donc pas uniforme : elle dépend des usages de la profession et des caractéristiques de la clientèle concernée, dans la limite de 3 ans.
Le contrat peut prévoir une clause plus favorable au VRP, par exemple une durée plus longue que celle des usages (C. trav. art. L. 7313-12). Le Code ne prévoit pas, en revanche, de clause qui réduirait le droit en deçà des usages, et la nature de salaire de ces commissions invite à la prudence.
Il est dès lors recommandé à l’employeur de définir dans le contrat les modalités d’identification des ordres et de calcul des commissions après le départ, sans chercher à restreindre la durée que les usages consacrent.
Le Code ne fixe pas de mode de calcul propre : le texte vise les « commissions et remises » sur ces ordres, ce qui renvoie aux taux et aux règles prévus par le contrat pour les commissions du VRP. Leur montant, comme le caractère de suite directe, est apprécié souverainement par les juges du fond : dans l’arrêt du 9 septembre 2020, la cour d’appel avait « souverainement évalué l’importance de ces commissions » (Cass. soc. 9-9-2020, n° 18-20.487, non publié au Bulletin).
La charge de la preuve pèse sur l’employeur. C’est à lui « qu’il incombe d’établir qu’il a effectivement payé au représentant les commissions qu’il lui doit », et « Lorsque le calcul de la rémunération dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire » (Cass. soc. 6-1-2021, n° 19-15.049, non publié au Bulletin). Dans cette affaire, la Cour de cassation a censuré, à propos de commissions de retour sur échantillonnage, une cour d’appel qui avait inversé la charge de la preuve.
La même règle de production des éléments de calcul a été rappelée dans d’autres litiges de commissions (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766 ; Cass. soc. 18-9-2024, n° 23-14.383 ; tous deux non publiés au Bulletin). Le VRP parti n’a plus accès aux commandes ni aux factures : c’est l’employeur qui détient les éléments permettant de rattacher un ordre à une prospection antérieure.
Il est recommandé à l’employeur de dresser, à la date du départ, la liste des clients visités et des offres ou prix remis par le VRP, puis de suivre les ordres reçus de ces clients pendant la durée des usages. Cette traçabilité lui permet de calculer les commissions dues et d’établir, en cas de litige, celles qui ne sont pas la suite directe de l’activité du VRP.
Il lui est également recommandé de remettre au VRP des relevés des ordres pris en compte, dans le prolongement des règles applicables au relevé et au paiement des commissions en cours de contrat.
Les commissions de retour sur échantillonnage, « qui sont fonction des résultats produits par le travail personnel du salarié », entrent dans l’assiette de calcul de l’indemnité de congés payés (Cass. soc. 27-3-2019, n° 17-21.014, publié au Bulletin). Cet arrêt a été rendu au visa de l’article L. 3141-22 du Code du travail dans sa rédaction alors applicable et de l’article L. 7313-11.
Il en résulte que l’employeur ne peut pas les écarter de l’indemnité de congés payés du VRP, calculée selon les règles propres au statut, qui retiennent la rémunération moyenne perçue pour une période de même durée dans l’année précédant le congé (C. trav. art. D. 7313-1).
Les commissions de retour sur échantillonnage étant dues à titre de salaire, elles ne relèvent pas des règles de non-cumul propres aux indemnités de rupture, qui visent l’indemnité de clientèle, l’indemnité conventionnelle de licenciement et les indemnités de rupture de l’accord national interprofessionnel des voyageurs, représentants, placiers du 3 octobre 1975, conclu entre le Conseil national du patronat français (CNPF) et cinq fédérations syndicales de VRP et étendu par arrêté du 20 juin 1977, publié au Journal officiel du 26 juillet 1977 (C. trav. art. L. 7313-17 ; Accord du 3-10-1975 art. 13 et 14). Elles s’ajoutent ainsi aux sommes dues au titre de la rupture du contrat de travail du VRP.
L’indemnité de clientèle tient toutefois compte, dans son montant, des « rémunérations spéciales accordées en cours de contrat pour le même objet » (C. trav. art. L. 7313-13). Aucun texte ne précise si les commissions de retour sur échantillonnage peuvent être prises en considération à ce titre : il est recommandé à l’employeur de ne pas les imputer sur l’indemnité de clientèle sans analyse préalable.
Aucune décision lue de la Cour de cassation ne fixe la prescription propre à ces commissions. Leur qualification de salaire conduit à envisager l’application de la prescription des actions du VRP propre au salaire : l’action en paiement du salaire « se prescrit par trois ans à compter du jour où celui qui l’exerce a connu ou aurait dû connaître les faits lui permettant de l’exercer » (C. trav. art. L. 3245-1).
Le même texte limite la demande, lorsque le contrat est rompu, aux sommes dues au titre des 3 années précédant la rupture (C. trav. art. L. 3245-1). Son articulation avec des commissions nées d’ordres postérieurs à la rupture n’est pas tranchée. Le VRP parti n’ayant plus accès aux commandes, il est recommandé à l’employeur de l’informer par écrit des ordres reçus de ses anciens clients, ce qui peut permettre de dater sa connaissance des faits.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 4 novembre 2026.
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