Les prix imposés au gérant d’un point de vente et les conditions d’exploitation fixées par l’entreprise fournisseur forment la troisième condition du statut de gérant de succursale. Elle traduit la dépendance commerciale de l’exploitant, qui ne maîtrise ni la politique tarifaire ni les principales règles de fonctionnement du magasin. Le juge l’apprécie au vu de la pratique réelle : des prix présentés comme conseillés, mais suivis sans écart possible, peuvent être retenus comme imposés, et des horaires ou effectifs minimaux exigés par le réseau peuvent caractériser des conditions imposées. La liberté laissée à l’exploitant pour organiser son propre travail ne suffit pas, à elle seule, à écarter cette condition.
L’article L. 7321-2 du Code du travail exige que l’activité soit exercée « aux conditions et prix imposés par cette entreprise », c’est-à-dire par l’entreprise qui fournit les marchandises ou pour le compte de laquelle les commandes sont recueillies (C. trav. art. L. 7321-2). Cette rédaction est issue de la loi n° 2009-526 du 12 mai 2009.
Entre le 6 août 2008 et le 14 mai 2009, le texte applicable à la vente de marchandises visait des « conditions ou prix imposés », à la suite de la loi n° 2008-776 du 4 août 2008. Aucune décision ne paraît avoir tiré de conséquence de cette rédaction transitoire ; pour des faits de cette période, la condition s’apprécie au regard du texte dans sa rédaction en vigueur à la date des faits.
La condition s’ajoute à la fourniture exclusive des marchandises et au local fourni ou agréé, ces trois exigences étant cumulatives (Cass. soc. 5-12-2012, n° 11-20.460).
Le critère retenu par la Cour de cassation tient à la liberté de l’exploitant de déterminer ses prix. Dans un arrêt publié relatif à un centre de beauté exploité sous enseigne, elle approuve la cour d’appel qui avait retenu que la contractante du fournisseur « ne pouvait disposer de la liberté de fixer le prix de vente des marchandises déposées » (Cass. soc. 9-3-2011, n° 09-42.901).
Dans les réseaux, cette absence de liberté prend des formes variées : tarifs communiqués par la centrale, étiquettes fournies, prix paramétrés dans le logiciel de caisse, campagnes promotionnelles nationales applicables à tous les points de vente.
Les contrats de franchise et de distribution se réfèrent fréquemment à des prix « conseillés » ou « recommandés ». Aucun arrêt motivé de la Cour de cassation ne tranche expressément la question de savoir si des prix seulement conseillés suffisent. Le juge recherche si, en fait, l’exploitant disposait de la liberté de fixer ses prix ; des prix présentés comme conseillés mais suivis en pratique peuvent être retenus comme imposés, la question relevant de l’appréciation des juges du fond.
Les éléments qui éclairent cette appréciation tiennent à l’exécution du contrat : possibilité technique de modifier les prix en caisse, existence d’écarts de prix entre points de vente, réactions du réseau aux prix pratiqués, conséquences attachées par le contrat aux écarts constatés.
Les réseaux invoquent parfois le droit de la concurrence, qui interdit en principe les ententes sur les prix de revente mais en exempte certaines pratiques des accords de distribution par des règlements d’exemption. La Cour de cassation juge que cette circonstance « est dépourvue de lien avec la prise en considération, au titre des dispositions de l’article L. 7321-2, 2° du code du travail [...] de l’existence de prix imposés » (Cass. soc. 16-9-2015, n° 14-17.371). La même solution a été retenue en 2016 (Cass. soc. 14-4-2016, n° 14-21.881, non publié).
La licéité d’une politique de prix au regard du droit de la concurrence ne préjuge donc pas de son effet au regard du statut : une pratique tarifaire régulière à cet égard peut caractériser des prix imposés au sens du Code du travail.
Les conditions imposées portent sur le fonctionnement du point de vente. À propos d’espaces de vente de téléphonie mobile, la Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui avait écarté cette condition alors que l’opérateur imposait :
La Cour a relevé qu’il en ressortait que « les conditions de distribution des abonnements et produits étaient imposées » par l’opérateur (Cass. soc. 14-9-2022, n° 21-12.058, non publié).
Dans le commerce alimentaire de proximité, la Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait retenu des conditions et prix imposés au vu de règles d’achalandage et de linéaires définies par le franchiseur, de tarifs fournis par le réseau et d’états de gestion mensuels exigés de l’exploitant (Cass. soc. 23-6-2015, n° 13-26.361, non publié).
La circonstance que l’exploitant recrute son personnel, fixe la répartition des tâches et organise ses horaires n’écarte pas la condition. Dans une affaire relative à un partenaire commissionnaire, une cour d’appel avait retenu que ces questions relevaient du seul pouvoir de direction de l’exploitant ; la Cour de cassation a cassé cet arrêt, statuant « par des motifs impropres à écarter la qualification de gérant de succursale » (Cass. soc. 24-1-2024, n° 22-13.452, non publié).
Cette liberté conserve toutefois un effet. Lorsque l’entreprise fournisseur n’a ni fixé ni approuvé les conditions de travail dans l’établissement, elle n’est pas responsable envers le gérant de la durée du travail et des congés, et le gérant est alors assimilé à un chef d’établissement (C. trav. art. L. 7321-3). La liberté d’organisation intervient dès lors sur l’étendue des règles applicables, une fois le statut reconnu.
Les contrats de franchise imposent des normes destinées à préserver l’identité et la réputation du réseau. La question de savoir si ces seules normes caractérisent des conditions imposées ne paraît pas avoir été tranchée par un arrêt motivé de la Cour de cassation. Le statut s’applique toutefois dès que les conditions sont réunies, « quelles que soient les énonciations du contrat », y compris d’un contrat de franchise (Cass. soc. 3-7-2024, n° 22-21.916).
L’analyse porte alors sur l’étendue des contraintes : une charte visuelle commune laisse à l’exploitant une large marge, alors que des horaires, des effectifs, un assortiment et des prix fixés par le réseau la réduisent fortement. Les juges du fond apprécient l’ensemble de ces éléments dans leur combinaison.
Les deux parties disposent le plus souvent des documents sur lesquels repose la preuve des conditions du statut :
Pour l’exploitant, la démonstration des conditions imposées s’appuie sur l’écart entre le texte du contrat et ses directives concrètes. Dans les affaires jugées en 2022 et en 2024, la Cour de cassation a cassé des arrêts qui avaient écarté cette condition, l’un sans tirer les conséquences de ses propres constatations, l’autre par des motifs impropres.
La liberté tarifaire et commerciale reconnue à l’exploitant ne produit d’effet, pour l’entreprise fournisseur, que si elle est réelle. La rédaction du contrat de gérance ne la protège qu’à la condition d’être suivie dans l’exécution, que le juge recherche au-delà des clauses.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 29 octobre 2026.
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