Faute de toute preuve d’un agrément du local par le fournisseur, la demande d’un exploitant qui revendiquait le statut de gérant de succursale a été rejetée par ce seul motif. La charge de la preuve pèse sur celui qui revendique le statut : il doit établir que les conditions de l’article L. 7321-2 du Code du travail, cumulatives, étaient réunies dans les faits pendant la relation. Une grande partie des pièces utiles, comme les historiques de livraisons ou les données de caisse centralisées, est pourtant détenue par l’entreprise fournisseur. Leur production peut être ordonnée avant tout procès, sur requête ou en référé, lorsqu’il existe un motif légitime.
Celui qui réclame l’exécution d’une obligation doit la prouver (C. civ. art. 1353). L’exploitant qui demande l’application du statut doit dès lors établir que sa profession consistait à vendre des marchandises fournies exclusivement ou presque exclusivement par une seule entreprise, ou à recueillir des commandes ou recevoir des marchandises pour son compte, dans un local fourni ou agréé par elle et aux conditions et prix imposés par elle (C. trav. art. L. 7321-2).
Toutes les conditions du statut sont cumulatives, et l’absence de l’une d’elles fait échouer la demande. La cour d’appel qui constate l’absence de toute preuve d’un agrément du local justifie, « par ce seul motif », le rejet de la demande (Cass. soc. 26-4-2017, n° 16-10.989, non publié). La même répartition ressort d’un arrêt de 2026, qui approuve une cour d’appel d’avoir écarté le statut au motif que le dirigeant « ne démontrait pas » l’exercice habituel de l’activité de vente (Cass. soc. 2-9-2026, n° 25-13.074, non publié).
L’exploitant n’a pas à prouver un lien de subordination. Sous l’ancien article L. 781-1 du Code du travail, recodifié au 1er mai 2008 aux articles L. 7321-1 et suivants, la Cour de cassation a jugé que le statut s’applique dès que les conditions sont réunies en fait, « sans qu’il soit besoin d’établir l’existence d’un lien de subordination » (Cass. soc. 4-12-2001, n° 99-41.265).
L’appréciation des conditions relève du pouvoir souverain des juges du fond. La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel d’avoir retenu, à bon droit, que l’examen au cas par cas de l’importance de l’activité consacrée par un distributeur au service du fournisseur ne constitue pas une atteinte à la sécurité juridique (Cass. soc. 5-12-2012, n° 11-20.460).
La Cour de cassation a toutefois cassé des décisions qui avaient écarté le statut sans tirer les conséquences de leurs propres constatations sur les conditions d’exploitation imposées, ou en dénaturant les clauses du contrat relatives au local (Cass. soc. 14-9-2022, n° 21-12.058, non publié ; Cass. soc. 24-1-2024, n° 22-13.452, non publié).
Le statut s’applique « quelles que soient les énonciations du contrat », y compris lorsque le contrat de franchise a été signé par la société dont l’intéressée était la gérante (Cass. soc. 3-7-2024, n° 22-21.916). Réciproquement, des clauses favorables au gérant ne suffisent pas si l’exécution réelle de la relation ne correspond pas aux conditions légales.
Devant le juge, la fourniture exclusive des marchandises s’établit par la part des approvisionnements et des recettes du point de vente qui provient du fournisseur.
Les pièces habituellement produites sont les suivantes :
La répartition du chiffre d’affaires peut écarter le statut. La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui l’avait écarté pour l’exploitant d’une station-service dont la vente de carburants « n’était pas prépondérante dans l’activité et les recettes » (Cass. soc. 11-3-2026, n° 24-22.407, non publié). À l’inverse, la faculté de s’approvisionner ailleurs, lorsqu’elle est si strictement encadrée qu’elle ne peut être que très marginale, n’empêche pas la condition d’être remplie (Cass. soc. 19-10-2017, n° 15-27.207, non publié).
Lorsque le local n’appartient pas au fournisseur, l’agrément se déduit d’un ensemble d’indices. Dans un arrêt publié rendu sous l’ancien article L. 781-1, la Cour de cassation a approuvé les juges qui avaient retenu l’agrément au vu du cautionnement du prêt d’acquisition par la société, du prêt du matériel publicitaire, de la concession des enseignes et de l’obligation de faire approuver les travaux d’aménagement (Cass. soc. 12-12-1995, n° 92-42.856).
Les clauses du contrat jouent ici un rôle direct. La clause imposant de maintenir la boutique conforme au concept du réseau et interdisant le transfert de l’activité dans un autre local sans agrément exprès ne pouvait être écartée par les juges du fond sans dénaturation (Cass. soc. 24-1-2024, n° 22-13.452, non publié). Par ailleurs, la Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait retenu que le fournisseur ayant poursuivi la relation dans le même local, puis conclu un contrat à durée indéterminée, avait « nécessairement maintenu son agrément » (Cass. soc. 16-9-2015, n° 14-17.371).
Les conditions et prix imposés se prouvent par les documents qui encadrent l’exploitation : tarifs transmis par le fournisseur, systèmes de caisse paramétrés, directives d’assortiment, normes de présentation, horaires d’ouverture, référentiels de qualité, comptes rendus de visite des animateurs du réseau et échanges de courriels.
L’obligation d’employer au moins deux vendeurs pendant toutes les heures d’ouverture, d’ouvrir le samedi et toute l’année et de respecter un référentiel d’accueil et de formation caractérisait des conditions de distribution imposées (Cass. soc. 14-9-2022, n° 21-12.058, non publié). Pour les prix, la Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait retenu l’absence de liberté de fixer le prix de vente des marchandises (Cass. soc. 9-3-2011, n° 09-42.901).
Le juge recherche si, en fait, l’exploitant disposait de la liberté de fixer ses prix ; des prix présentés comme conseillés mais suivis en pratique peuvent être retenus comme imposés, la question relevant de l’appréciation des juges du fond. La circonstance que les pratiques de prix du réseau échappent à la prohibition des ententes au titre du droit de la concurrence est sans lien avec cette appréciation (Cass. soc. 16-9-2015, n° 14-17.371).
Lorsque le contrat a été conclu par une société, le dirigeant qui revendique le statut doit démontrer qu’il exerçait lui-même l’activité. Dans l’affaire jugée le 2 septembre 2026, la cour d’appel, approuvée, avait écarté le statut d’un dirigeant qui ne démontrait pas « l’exercice habituel de l’activité de vente que ce soit comme vendeur ou en qualité d’encadrant des salariés » (Cass. soc. 2-9-2026, n° 25-13.074, non publié).
Les plannings, les autorisations d’accès au logiciel de caisse, les attestations de clients ou de fournisseurs et les échanges avec les animateurs du réseau servent à établir cette présence. Le dirigeant n’a pas, en revanche, à prouver le caractère fictif de la société interposée (Cass. soc. 5-12-2012, n° 11-20.460).
L’entreprise fournisseur ne répond de la durée du travail, des repos et des congés du gérant que si elle a fixé les conditions de travail, de santé et de sécurité dans l’établissement ou si celles-ci ont été soumises à son accord (C. trav. art. L. 7321-3). Le juge doit rechercher si le fournisseur a fixé ces conditions dans les faits, sans être lié par le seul contenu des clauses contractuelles (Cass. soc. 17-11-2010, n° 09-65.081). Dans un arrêt publié, la Cour de cassation a approuvé le rejet des demandes de gérants qui ne démontraient pas que l’exécution concrète du contrat leur avait fait perdre la maîtrise de l’organisation du travail (Cass. soc. 7-12-2017, n° 16-18.669).
Une fois cette condition établie, la preuve des heures elle-même obéit à un régime partagé. En cas de litige sur les heures de travail accomplies, le Code du travail prévoit que l’employeur fournit au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés, et le juge forme sa conviction au vu de ces éléments et de ceux produits par le demandeur (C. trav. art. L. 3171-4). La Cour de cassation l’applique aux gérants non salariés du commerce de détail alimentaire (Cass. soc. 29-9-2021, n° 20-10.634) et censure les décisions qui font peser la preuve sur les seuls cogérants (Cass. soc. 13-4-2022, n° 19-20.185, non publié ; Cass. soc. 20-11-2024, n° 23-17.654, non publié). Ces arrêts sont rendus sur l’article L. 7322-1 du Code du travail ; la même règle de preuve devrait valoir pour le gérant de l’article L. 7321-2 lorsque les conditions de l’article L. 7321-3 sont réunies.
Les horaires d’ouverture imposés par le contrat ou diffusés par le réseau, les relevés d’ouverture et de fermeture des caisses et les plannings constituent les éléments les plus souvent discutés. Les règles propres à la durée du travail du gérant déterminent ensuite les sommes dues.
Une grande partie des éléments utiles se trouve entre les mains de l’entreprise fournisseur : historiques de livraisons, tarifs, rapports de visite, données de caisse centralisées. S’il existe un motif légitime de conserver ou d’établir avant tout procès la preuve de faits dont pourrait dépendre la solution d’un litige, les mesures d’instruction légalement admissibles peuvent être ordonnées à la demande de tout intéressé, sur requête ou en référé (C. pr. civ. art. 145).
La conservation des tarifs reçus, des directives écrites, des courriels et des factures d’achat pendant toute la relation permet au gérant de chiffrer ses demandes. Le réseau y répond en documentant la liberté réellement laissée à l’exploitant (approvisionnements extérieurs, fixation des prix, horaires, embauche), point examiné lors de l’audit d’un réseau de points de vente.
L’exploitant qui envisage de revendiquer le statut peut procéder par étapes, qui relèvent de la pratique et ne conditionnent pas la recevabilité de son action :
Pour l’entreprise fournisseur qui reçoit une telle demande, la poursuite normale de la relation et la conservation des mêmes pièces, notamment celles qui établissent les libertés laissées à l’exploitant, préparent la discussion sur chacune des conditions.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 29 octobre 2026.
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