Le titulaire de la carte professionnelle peut confier la négociation à un salarié ou à un agent commercial, mandataire indépendant habilité dans les conditions de la loi Hoguet. L’agent commercial immatriculé est présumé ne pas être lié par un contrat de travail, mais cette présomption tombe lorsqu’il travaille dans un lien de subordination juridique permanente. Le juge apprécie les conditions effectives d’exercice de l’activité, et non la dénomination retenue par les parties. Pour l’agence, le choix du statut commande l’organisation du travail qu’elle peut imposer et l’expose, en cas de requalification, à l’application rétroactive du droit du travail.
L’agent commercial est un mandataire qui, « à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services », est chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats au nom et pour le compte d’autrui ; il s’immatricule au registre spécial des agents commerciaux (C. com. art. L. 134-1).
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, qui réglemente les activités d’entremise et de gestion immobilières, rend ce statut applicable aux personnes habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour son compte, lorsqu’elles ne sont pas salariées (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4). L’agent commercial habilité doit justifier à tout moment d’une assurance de responsabilité civile professionnelle (Décret n° 72-678 du 20-7-1972 art. 49). Comme le négociateur salarié, il ne peut ni recevoir ou détenir des fonds, ni rédiger des actes sous seing privé autres que les mandats conclus au profit du titulaire de la carte, ni diriger un établissement ou une agence, et il est soumis aux mêmes incapacités professionnelles (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4 et 9). Le fait de négocier pour le compte du titulaire de la carte sans y avoir été habilité est puni de 6 mois d’emprisonnement et de 7 500 euros d’amende, que le collaborateur soit salarié ou mandataire (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 14).
L’agent commercial ne peut exercer en cette qualité des activités régies par la loi Hoguet que pour le compte d’un mandant titulaire de la carte professionnelle (Cass. com. 18-10-2011, n° 10-30.087, publié au Bulletin). Le titulaire de la carte peut habiliter une personne justifiant de l’attestation prévue par le décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, et le statut des agents commerciaux lui est alors applicable ; ce statut ne dépend cependant « ni de la volonté exprimée par les parties dans le contrat ni de la dénomination qu’elles ont donnée à leur convention, mais des conditions dans lesquelles l’activité est effectivement exercée » (Cass. com. 17-5-2023, n° 21-23.533, publié au Bulletin).
Le négociateur salarié est lié à l’agence par un contrat de travail. La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, lui consacre son annexe IV, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007. Cette annexe vise le négociateur « engagé par un seul employeur (à titre exclusif) et rémunéré principalement à la commission » (CCN immobilier annexe IV préambule).
Le négociateur salarié peut avoir la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP). Toute convention de représentation conclue entre un VRP et un employeur est alors un contrat de travail, « nonobstant toute stipulation expresse du contrat ou en son silence » (C. trav. art. L. 7313-1). Les deux statuts reposent donc sur des présomptions opposées, le critère décisif restant le lien de subordination qui sépare le VRP, l’agent commercial et le commercial salarié.
Les personnes physiques immatriculées au registre des agents commerciaux sont présumées ne pas être liées avec le donneur d’ordre par un contrat de travail dans l’exécution de l’activité donnant lieu à immatriculation (C. trav. art. L. 8221-6). Cette présomption protège l’agence qui recourt à un véritable mandataire indépendant.
L’existence d’un contrat de travail peut toutefois être établie lorsque l’agent fournit des prestations dans des conditions qui le placent « dans un lien de subordination juridique permanente » à l’égard du donneur d’ordre (C. trav. art. L. 8221-6). L’immatriculation ne suffit donc pas : ce sont les conditions concrètes de l’activité qui déterminent la nature de la relation.
La qualification commande le régime applicable à l’ensemble de la relation. L’agent commercial relève du Code de commerce et bénéficie, en cas de cessation de ses relations avec le mandant, d’une indemnité compensatrice qu’il perd s’il ne notifie pas, dans le délai d’un an, qu’il entend faire valoir ses droits (C. com. art. L. 134-12). Le négociateur salarié relève du Code du travail et de la convention de l’immobilier, qui lui garantissent notamment un salaire minimum, une durée de préavis et une indemnité de licenciement.
Le passage d’un statut à l’autre doit donc reposer sur un changement réel des conditions d’exercice. La reconversion d’un ancien salarié devenu agent commercial suppose ainsi que l’indépendance exigée par le statut soit effective.
Dans une affaire concernant des agents commerciaux d’une agence immobilière, la cour d’appel a constaté que la plus grande part de leur activité était consacrée aux clients de la société dans le cadre d’un service organisé caractérisé par les éléments suivants :
La Cour de cassation a jugé que la cour d’appel avait pu en déduire l’existence d’un contrat de travail (Cass. soc. 26-9-2016, n° 15-10.105, non publié au Bulletin). Il s’agit d’une appréciation des juges du fond approuvée par la Cour, et non d’une liste limitative : c’est le faisceau des indices qui emporte la qualification.
Ces indices recoupent les éléments qui caractérisent le travail du négociateur salarié en agence. Il est dès lors recommandé à l’agence qui recourt à un agent commercial de lui laisser la maîtrise de son organisation, de ne pas lui imposer de permanences ni de réunions obligatoires, de ne pas exiger de comptes rendus d’activité assortis de contrôles, et de ne pas modifier unilatéralement son secteur.
Le respect de la loi Hoguet ne crée pas, à lui seul, de subordination. Le code de déontologie annexé au décret n° 2015-1090 du 28 août 2015 impose au titulaire de la carte de veiller à ce que ses collaborateurs habilités, salariés ou non, suivent leur formation continue et agissent avec prudence et discrétion (Décret n° 2015-1090 du 28-8-2015 annexe art. 4 et 7). La frontière entre ces obligations de vigilance et un contrôle relevant d’un pouvoir de direction n’est toutefois pas fixée par un texte, ce qui invite à documenter avec soin la finalité déontologique de chaque contrôle.
La requalification fait de l’agent un salarié, avec l’application du Code du travail et de la convention de l’immobilier. Dans une affaire où le mandat d’un « négociateur immobilier libre » avait été définitivement requalifié en contrat de travail dès l’origine, la Cour de cassation a jugé légalement justifiée la décision de faire produire à la prise d’acte de la salariée les effets d’un licenciement sans cause réelle et sérieuse, l’employeur ne lui ayant pas proposé un contrat de travail conforme (Cass. soc. 10-4-2013, n° 11-27.384, non publié au Bulletin). Cette décision concerne une situation antérieure à la loi du 13 juillet 2006, qui a ouvert le statut d’agent commercial aux négociateurs habilités non salariés.
L’ancienneté acquise sous le statut d’agent commercial peut aussi produire effet. Ayant constaté que les fonctions d’une salariée étaient les mêmes que celles exercées pendant 7 années d’exécution d’un contrat d’agent commercial avec la même agence, qui avait donc déjà pu apprécier ses capacités, une cour d’appel en a exactement déduit qu’une période d’essai ne pouvait être valablement stipulée dans le contrat de travail (Cass. soc. 21-1-2015, n° 13-21.875, non publié au Bulletin).
Lorsque le contrat de travail est établi malgré l’immatriculation, la dissimulation d’emploi salarié est caractérisée si le donneur d’ordre s’est soustrait intentionnellement par ce moyen à l’accomplissement des obligations incombant à l’employeur (C. trav. art. L. 8221-6). L’élément intentionnel doit donc être établi, la seule requalification ne suffisant pas.
Le risque se présente aussi lors d’un contrôle de l’Urssaf, organisme de recouvrement des cotisations sociales, qui peut conduire à une requalification en salariat. Il est dès lors recommandé à l’agence de vérifier régulièrement que les conditions d’exercice de ses agents commerciaux restent compatibles avec leur indépendance, et de proposer un contrat de travail lorsque la collaboration a pris les traits d’un emploi salarié, conformément au statut du négociateur immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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