Les entreprises de l’immobilier appliquent les règles communes de la représentation du personnel, du contrôle de l’Urssaf et du procès prud’homal, que la convention collective de la branche complète sur quelques points. Le recours conjoint à des négociateurs salariés et à des agents commerciaux pèse à la fois sur le décompte des effectifs, sur le risque de redressement et sur le contentieux de la requalification. Plusieurs arrêts de la Cour de cassation rendus dans le secteur portent sur la rémunération à la commission, le temps de travail des négociateurs et la clause de non-concurrence. Dans chacun de ces domaines, l’employeur détient la plupart des éléments de preuve et doit pouvoir les produire.
Un comité social et économique (CSE) est mis en place dans les entreprises d’au moins 11 salariés, lorsque cet effectif est atteint pendant 12 mois consécutifs (C. trav. art. L. 2311-2). Le négociateur salarié, qu’il ait ou non la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP), est titulaire d’un contrat de travail (C. trav. art. L. 7313-1) et entre dans l’effectif selon la nature de son contrat (C. trav. art. L. 1111-2). L’agent commercial immatriculé est en revanche présumé ne pas être lié par un contrat de travail, sauf lien de subordination juridique permanente (C. trav. art. L. 8221-6), de sorte qu’une requalification le ferait entrer dans l’effectif. Une fois le seuil franchi, l’employeur informe le personnel de l’organisation des élections tous les 4 ans, le premier tour devant se tenir au plus tard le 90e jour suivant cette information (C. trav. art. L. 2314-4).
Lorsque plusieurs sociétés exploitant des agences forment une unité économique et sociale reconnue regroupant au moins 11 salariés, un CSE commun est mis en place (C. trav. art. L. 2313-8). La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, fixe dans les entreprises d’au moins 50 salariés un budget des activités sociales et culturelles d’au moins 0,50 % de la masse salariale brute (CCN immobilier art. 8).
La négociation de branche se déroule au sein de la commission paritaire permanente de négociation et d’interprétation (CPPNI), qui se réunit au moins trois fois par an (CCN immobilier art. 4). L’avenant n° 106 du 28 mai 2025, étendu par arrêté du 18 septembre 2025, institue depuis le 1er janvier 2026 une contribution des entreprises au financement du dialogue social de branche, de 0,0125 % de la masse salariale brute dans les entreprises de 1 à 10 salariés (Avenant n° 106 du 28-5-2025). Le dialogue social et le CSE dans l’immobilier supposent ainsi un suivi mensuel de l’effectif.
Le contrôle est précédé d’un avis adressé au moins 30 jours avant la première visite, sauf recherche de travail dissimulé, et la lettre d’observations ouvre une période contradictoire de 30 jours, portée à 60 jours à la demande de l’entreprise (CSS art. R. 243-59). Les cotisations se prescrivent par 3 ans à compter de la fin de l’année civile au titre de laquelle elles sont dues (CSS art. L. 244-3). La décision de l’organisme peut être contestée devant la commission de recours amiable, saisie dans les 2 mois de sa notification (CSS art. R. 142-1).
Les frais des négociateurs constituent un premier point d’attention : les indemnités kilométriques sont réintégrées dans l’assiette si l’employeur ne justifie pas des déplacements et du nombre exact de kilomètres (BOSS, Frais professionnels, § 390). La déduction forfaitaire spécifique des VRP, que l’annexe IV vise encore au taux de 30 %, est réduite de 2 points par an depuis 2024 jusqu’à sa suppression en 2038, soit 24 % en 2026 (BOSS, Frais professionnels, § 2300), et suppose le consentement de chaque salarié à défaut d’accord collectif ou d’accord du CSE (BOSS, Frais professionnels, § 2180 à 2210).
Le recours aux agents commerciaux constitue un second point d’attention. La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait retenu un contrat de travail au vu d’un service organisé, caractérisé notamment par une sectorisation imposée, des comptes rendus hebdomadaires, des permanences et des réunions obligatoires (Cass. soc. 26-9-2016, n° 15-10.105, non publié au Bulletin). Ces indices guident l’examen de la requalification en salariat. Le contrôle Urssaf des entreprises de l’immobilier porte aussi sur la prévoyance de branche, dont les taux étendus restent ceux des avenants n° 91 et n° 101.
Dans une affaire concernant une négociatrice VRP, la Cour de cassation a rappelé que, lorsque le calcul de la rémunération dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire, et a cassé pour manque de base légale l’arrêt qui s’était déterminé au vu des seuls bulletins de paie (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). En matière d’heures supplémentaires, l’employeur fournit au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés (C. trav. art. L. 3171-4), y compris face à un négociateur VRP qui invoque un horaire de fait. L’inclusion du treizième mois dans les commissions suppose que les parties aient entendu y recourir, le seul dépassement du minimum annuel ne suffisant pas (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-16.129, publié au Bulletin sur une autre question).
En matière de clause de non-concurrence, la stipulation qui minore la contrepartie en cas de démission est réputée non écrite (Cass. soc. 25-1-2012, n° 10-11.590, publié au Bulletin), et, sous l’empire de la rédaction de 2006 de l’annexe IV, la Cour de cassation a donné effet à la renonciation insérée dans la lettre de licenciement (Cass. soc. 24-4-2013, n° 11-26.007, publié au Bulletin). Jugeant que les stipulations de l’avenant n° 20 bis n’étaient pas de nature à garantir une amplitude et une charge de travail raisonnables, la Cour de cassation en a déduit la nullité de la convention de forfait en jours d’un gestionnaire d’immeuble (Cass. soc. 14-12-2016, n° 15-22.003, publié au Bulletin).
L’action portant sur l’exécution du contrat se prescrit par 2 ans et celle portant sur sa rupture par 12 mois à compter de sa notification (C. trav. art. L. 1471-1). Les rappels de commissions, de minimum garanti ou d’heures supplémentaires se prescrivent par 3 ans (C. trav. art. L. 3245-1), ce qui impose de conserver les éléments de calcul de la rémunération variable sur cette période, selon les règles de la prescription des actions prud’homales. Les litiges prud’homaux les plus fréquents dans l’immobilier appliquent souvent la convention dans une rédaction antérieure à 2019, dont il faut vérifier qu’elle est restée identique.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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