Le négociateur immobilier qui n’a pas la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP) est un salarié rémunéré principalement à la commission, dont l’activité principale s’exerce à l’agence ou au bureau de vente. À la différence du négociateur VRP, il est soumis à la réglementation de la durée du travail et bénéficie d’un salaire minimum égal au salaire minimum interprofessionnel de croissance (Smic). Son régime est fixé par l’annexe de la convention collective de l’immobilier consacrée au négociateur, complétée par les règles générales de cette convention. Le choix de ce statut engage l’employeur sur le décompte des heures, la structure de la rémunération et les conditions d’une éventuelle évolution du poste.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527) a été conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés, puis étendue par arrêté du 24 février 1989. Son annexe IV, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007, fixe le statut du négociateur immobilier dans la rédaction de l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, étendu par arrêté du 2 juillet 2021.
Cette annexe vise le négociateur « engagé par un seul employeur (à titre exclusif) et rémunéré principalement à la commission », qu’il soit ou non VRP (CCN immobilier annexe IV préambule). Le négociateur non VRP a pour activité principale l’accueil de la clientèle à l’agence ou au bureau de vente, le démarchage n’étant qu’occasionnel (CCN immobilier annexe IV art. 1.2). Sa mission, comme celle du négociateur VRP, consiste notamment à négocier et à conclure des mandats et à organiser les visites (CCN immobilier annexe IV art. 1er).
Le négociateur VRP prospecte à l’extérieur, organise son activité avec autonomie et ne tient qu’une permanence limitée (CCN immobilier annexe IV art. 1.1). Le statut de VRP suppose en outre que le salarié exerce « en fait » la représentation de façon exclusive et constante (C. trav. art. L. 7311-3).
Le négociateur dont le travail est organisé autour de l’agence, avec des horaires de présence, relève donc en principe du statut non VRP. Il est dès lors recommandé à l’employeur de retenir ce statut lorsque le poste comporte un temps de présence régulier à l’agence ou au bureau de vente, plutôt que de qualifier le salarié de VRP sans que l’organisation réelle le justifie.
Le négociateur non VRP est soumis à la réglementation sur la durée du travail (CCN immobilier annexe IV art. 2.2). Le régime général de la convention lui est donc applicable : durée du travail de 35 heures par semaine ou de 1 607 heures par an, et application du régime légal des heures supplémentaires, la convention ne fixant pas de contingent propre (CCN immobilier art. 19 et 20).
En cas de litige relatif à l’existence ou au nombre d’heures de travail accomplies, l’employeur fournit au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés par le salarié, et le juge forme sa conviction au vu de ces éléments et de ceux que fournit le salarié (C. trav. art. L. 3171-4). Au visa de ce texte, la Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui avait fait peser la charge de la preuve sur la seule négociatrice, laquelle invoquait des semaines de 50 heures, alors que l’employeur ne produisait aucun élément de contrôle (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). Rendue à propos d’une négociatrice VRP, cette solution, fondée sur un texte général du Code du travail, n’est pas propre au statut de VRP. Il est dès lors recommandé à l’employeur d’enregistrer de façon fiable le temps de travail du négociateur, y compris pour les visites organisées en dehors des horaires de l’agence.
Le repos hebdomadaire est donné le dimanche (C. trav. art. L. 3132-3). Les agences immobilières ne bénéficient d’une dérogation de droit, avec repos par roulement, que pour les locations saisonnières de meublés liés au tourisme et pour les bureaux de vente sur les lieux de construction ou d’exposition (C. trav. art. R. 3132-5). Le négociateur non VRP affecté à un tel bureau de vente peut ainsi travailler le dimanche avec un repos donné un autre jour, alors que celui qui exerce à l’agence reste en principe soumis au repos dominical.
Le négociateur habilité doit suivre une formation continue de 14 heures par an ou de 42 heures au cours de 3 années consécutives, en application de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, et du décret n° 2016-173 du 18 février 2016 (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 3-1 ; Décret n° 2016-173 du 18-2-2016 art. 2). Toute formation qui conditionne l’exercice d’une activité en application de dispositions légales ou réglementaires constitue un temps de travail effectif (C. trav. art. L. 6321-2). Son application à cette formation n’ayant pas été tranchée, il est recommandé à l’employeur de l’organiser pendant le temps de travail et de l’intégrer au décompte des heures.
Le négociateur non VRP non cadre bénéficie d’un salaire minimum brut mensuel « correspondant au smic » et d’un minimum annuel égal à 13 fois ce montant (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.1). Depuis le 1er juin 2026, le Smic s’élève à 12,31 euros brut de l’heure, soit 1 867,02 euros par mois pour 35 heures (Arrêté du 22-5-2026 art. 1er). Le négociateur cadre bénéficie du minimum de son niveau dans la grille des salaires (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.2).
La rémunération du négociateur est « composée essentiellement ou exclusivement de commissions », le salaire minimum pouvant constituer en tout ou partie une avance sur commissions (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3). Des avances supérieures au minimum ne sont possibles qu’« à titre exceptionnel et de façon provisoire », sous réserve de l’article L. 3251-3 du Code du travail (CCN immobilier art. 37.2 ; C. trav. art. L. 3251-3). L’assiette du minimum exclut notamment la prime d’ancienneté, les primes exceptionnelles et les frais professionnels (CCN immobilier annexe IV art. 4.2).
Le Smic s’apprécie mois par mois. La Cour de cassation a censuré un jugement qui avait alloué à une salariée un rappel de salaire au titre du Smic pour toute une période, alors qu’elle avait perçu, « les mois où des primes de vacances et de treizième mois lui avaient été versées », une rémunération supérieure au Smic (Cass. soc. 17-3-1988, n° 85-41.930, publié au Bulletin). Un treizième mois versé en décembre ne peut donc compenser une rémunération inférieure au Smic au cours d’un autre mois, et le salaire minimum du négociateur doit être vérifié à chaque paie.
Le contrat de travail peut inclure le treizième mois dans la rémunération du négociateur, à condition que le négociateur non cadre perçoive dans l’année, congés payés compris, au moins 13 fois le salaire minimum mensuel (CCN immobilier annexe IV art. 5.2 ; CCN immobilier art. 38). Cette inclusion suppose une volonté des parties : à propos de la rédaction antérieure de l’article 38, la Cour de cassation a jugé que le seul dépassement du salaire minimum annuel ne suffisait pas à établir que les parties avaient entendu inclure le treizième mois dans la rémunération variable (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-16.129, publié au Bulletin sur une autre question).
L’indemnité de congés payés peut de même être incluse dans la commission si le contrat mentionne expressément le taux de commission et sa majoration (CCN immobilier annexe IV art. 7). Lorsque le contrat prévoit que le taux de commission inclut les congés payés, un rappel de commissions ne peut être assorti de congés payés (Cass. soc. 12-9-2018, n° 16-11.690, publié au Bulletin sur une autre question). Il est dès lors recommandé à l’employeur de rédiger ces deux clauses de façon explicite.
Le statut non VRP emporte des règles propres :
Si le négociateur non cadre relève de la catégorie des employés, un essai initial de 3 mois excède toutefois le maximum légal de 2 mois, les durées légales ayant un caractère impératif, sauf durées plus courtes (C. trav. art. L. 1221-19 ; C. trav. art. L. 1221-22). La convention ne tranchant pas expressément cette question, il est recommandé à l’employeur de retenir une durée qui n’excède pas le maximum légal de la catégorie dont le négociateur relève au vu de ses fonctions réelles.
Le négociateur non VRP ne bénéficie pas, en revanche, de l’indemnité de clientèle ni des commissions de retour sur échantillon prévues par le statut légal des VRP (C. trav. art. L. 7313-11 et L. 7313-13).
Le passage du statut VRP au statut non VRP, ou l’inverse, modifie la durée du travail applicable, le salaire minimum et, le cas échéant, la structure de la rémunération. Or le mode de rémunération contractuel d’un salarié constitue un élément du contrat de travail qui ne peut être modifié sans son accord, même si l’employeur estime le nouveau mode plus avantageux (Cass. soc. 3-7-2001, n° 99-42.761, publié au Bulletin).
La convention organise par ailleurs la procédure de modification du contrat de travail : un entretien préalable, puis une notification écrite intervenant au moins 6 jours ouvrables après (CCN immobilier art. 16). Lorsque le changement affecte l’étendue des pouvoirs du négociateur, toute modification des énonciations de l’attestation d’habilitation donne lieu à la délivrance d’un nouveau document sur remise de l’ancien (Décret n° 72-678 du 20-7-1972 art. 9). Il est dès lors recommandé à l’employeur de formaliser tout changement de statut par un avenant signé, précisant la date d’effet, le nouveau régime de durée du travail et la nouvelle rémunération, dans le respect du statut du négociateur immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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