Le négociateur immobilier salarié négocie et, le cas échéant, conclut des mandats et procède aux visites des biens pour le compte de l’agence qui l’emploie. Son temps de travail dépend avant tout de son statut : le négociateur ayant la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP) échappe en principe à la réglementation sur la durée du travail, alors que le négociateur non VRP y est pleinement soumis. Cette distinction, fixée par la convention collective de la branche, ne vaut toutefois que si les conditions réelles d’activité y correspondent. Un négociateur VRP astreint à des horaires de fait peut ainsi réclamer le paiement d’heures supplémentaires, ce qui oblige l’employeur à maîtriser l’organisation et la preuve du temps de travail.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527) a été signée par quatre organisations d’employeurs, dont la Fédération nationale de l’immobilier (FNAIM) et le Syndicat national des professionnels immobiliers (SNPI), rejointes depuis notamment par l’Union syndicale de l’immobilier (UNIS), et par quatre organisations syndicales de salariés. Étendue par arrêté du 24 février 1989, elle s’impose à toutes les entreprises de son champ.
Son annexe IV, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006, étendu par arrêté du 5 juin 2007 et mis à jour par l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, fixe le statut du négociateur immobilier. Elle vise le négociateur « engagé par un seul employeur (à titre exclusif) et rémunéré principalement à la commission », qu’il ait ou non la qualité de VRP (CCN immobilier annexe IV préambule).
Le négociateur VRP se caractérise, selon la convention de l’immobilier, par une activité de prospection à l’extérieur de l’agence, une autonomie dans l’organisation de son travail et l’absence d’obligation de permanence, toute permanence devant « rester limitée par rapport à l’ensemble de son activité » (CCN immobilier annexe IV art. 1er). Le négociateur VRP bénéficie en outre du statut légal des VRP, défini par le Code du travail.
La convention pose une règle nette : « Le temps de travail du négociateur immobilier VRP n’étant pas contrôlable il ne relève pas de la réglementation sur la durée du travail. Aucun horaire de travail ne doit apparaître ni sur le contrat de travail ni sur le bulletin de paie » (CCN immobilier annexe IV art. 2.1). L’article 19.1 exclut de même des règles conventionnelles sur la durée du travail les « négociateurs immobiliers VRP faisant de la représentation » (CCN immobilier art. 19.1).
Cette exclusion a une conséquence sur la rémunération. Le négociateur VRP non cadre bénéficie d’un salaire minimum conventionnel de 1 540 euros brut par mois complet depuis le 1er avril 2026, qui peut constituer en tout ou partie une avance sur commissions (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.1 et 4.2.3). Ce montant est inférieur au salaire minimum interprofessionnel de croissance (Smic), qui s’élève à 1 867,02 euros brut par mois pour 35 heures depuis le 1er juin 2026 (Arrêté du 22-5-2026 art. 1er). Dans un arrêt publié, rendu à propos d’une VRP exclusive étrangère au secteur immobilier, la Cour de cassation a retenu que l’intéressée, « libre d’organiser son activité sans être soumise à un horaire de travail déterminé, ne pouvait prétendre au SMIC », et a cassé pour manque de base légale le jugement qui le lui avait accordé (Cass. soc. 10-11-1993, n° 89-42.513, publié au Bulletin).
Le négociateur qui n’a pas la qualité de VRP est, au contraire, soumis à la réglementation sur la durée du travail (CCN immobilier annexe IV art. 2.2). Son minimum mensuel conventionnel correspond au Smic (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.1).
Il relève donc de la durée de 35 heures par semaine et de 1 607 heures par an fixée par la convention, du régime légal des heures supplémentaires et des repos (CCN immobilier art. 19 et 20). Les règles applicables au négociateur non VRP sont, sur ce point, celles de tout salarié de l’agence.
L’arrêt de 1993 fonde l’exclusion du Smic sur la liberté d’organisation du VRP. Lorsque l’employeur impose au négociateur des permanences à l’agence, un planning de visites ou des réunions à heures fixes, la qualification de VRP et l’exclusion de la durée du travail deviennent discutables, la convention elle-même exigeant que toute permanence reste limitée.
La question de savoir si un négociateur VRP soumis à de telles contraintes perd sa qualité de VRP ou acquiert un droit au Smic n’est pas tranchée par une décision propre au secteur. Il est dès lors recommandé à l’employeur de limiter les obligations de présence du négociateur VRP à ce que requiert le fonctionnement de l’agence, et de ne pas mentionner d’horaire dans son contrat, conformément à la convention.
La Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui avait rejeté la demande d’heures supplémentaires d’une négociatrice VRP, rémunérée par un salaire minimum versé à titre d’avance sur commissions : la salariée invoquait 50 heures de travail par semaine et des réunions obligatoires, et l’employeur ne produisait aucun élément de contrôle de la durée du travail (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). En rejetant la demande, les juges avaient fait peser la charge de la preuve sur la seule salariée. Cet arrêt de cassation, qui renvoie l’affaire devant une autre cour d’appel, ne se prononce pas sur l’incidence de la qualité de VRP.
En cas de litige, l’employeur doit en effet fournir au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés, le juge se prononçant au vu de ces éléments et de ceux du salarié (C. trav. art. L. 3171-4). La preuve des heures supplémentaires repose donc aussi sur l’employeur, y compris lorsque le salarié se prévaut d’un horaire de fait.
Le Code du travail définit le VRP comme la personne qui travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs, exerce en fait « d’une façon exclusive et constante une profession de représentant », ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel et est liée à l’employeur par des engagements déterminant la nature des prestations offertes, le secteur ou la clientèle et le taux des rémunérations (C. trav. art. L. 7311-3).
Ces critères s’apprécient au regard de l’activité réellement exercée, et non de la seule dénomination du contrat. Un négociateur principalement occupé à l’accueil de la clientèle à l’agence ou à des tâches administratives s’éloigne d’un exercice exclusif et constant de la représentation, ce qui fragilise l’exclusion de la durée du travail stipulée par la convention.
Pour le négociateur non VRP, les visites organisées en fin de journée ou le samedi s’intègrent dans la durée du travail. Les heures accomplies au-delà de 35 heures dans la semaine sont, à défaut d’accord, majorées de 25 % pour les 8 premières et de 50 % au-delà (C. trav. art. L. 3121-36).
L’employeur peut organiser l’horaire du négociateur de façon à compenser, sur la même semaine, une visite tardive par une arrivée plus tardive un autre jour. La convention admet par ailleurs les horaires individualisés, sous réserve de l’absence d’opposition du comité social et économique (CSE) (CCN immobilier art. 19.7.1). Le repos hebdomadaire est, dans l’intérêt des salariés, donné le dimanche (C. trav. art. L. 3132-3). Les visites dominicales confiées à un négociateur salarié supposent donc une dérogation au repos du dimanche, que la loi n’accorde de plein droit aux agences immobilières que pour des activités limitées.
Le temps de déplacement pour se rendre sur le lieu d’exécution du travail n’est pas du travail effectif ; lorsqu’il dépasse le temps normal de trajet entre le domicile et le lieu habituel de travail, il ouvre droit à une contrepartie en repos ou en argent (C. trav. art. L. 3121-4). La convention de l’immobilier confie la fixation de cette contrepartie, en l’absence d’accord d’entreprise, à l’employeur après consultation du CSE (CCN immobilier art. 19.3.3).
Le négociateur qui se rend directement de son domicile à une visite éloignée peut ainsi prétendre à cette contrepartie. Il est dès lors recommandé à l’employeur d’en fixer les modalités par écrit.
Le négociateur habilité par le titulaire de la carte professionnelle, en application de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, doit suivre, selon le décret n° 2016-173 du 18 février 2016, une formation continue de 14 heures par an ou de 42 heures au cours de 3 années consécutives d’exercice (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 3-1 ; Décret n° 2016-173 du 18-2-2016 art. 1er et 2). Le Code du travail fait par ailleurs de toute action de formation qui conditionne l’exercice d’une activité en application de dispositions légales et réglementaires un temps de travail effectif, avec maintien de la rémunération (C. trav. art. L. 6321-2).
L’application de cette règle à la formation continue des négociateurs salariés n’est pas tranchée par les textes. Il est dès lors recommandé à l’employeur de programmer ces formations pendant le temps de travail et de les rémunérer comme tel.
La convention ouvre le forfait annuel en jours aux salariés autonomes exerçant notamment des fonctions de négociation commerciale (CCN immobilier art. 19.9.1). Un négociateur non VRP disposant d’une réelle autonomie dans l’organisation de son emploi du temps peut donc relever de ce dispositif, dans le respect des garanties de suivi de la charge de travail. Ces règles s’inscrivent dans l’ensemble des règles de durée du travail dans l’immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
Le premier échange est gratuit. 30 minutes pour comprendre votre situation, identifier les enjeux et vous orienter. Sans engagement.
