Le négociateur immobilier salarié relève d’un statut conventionnel propre, organisé par une annexe de la convention collective de l’immobilier. Ce statut vise le négociateur engagé à titre exclusif par un seul employeur et rémunéré principalement à la commission, qu’il ait ou non la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP). Les dispositions générales de la convention continuent de s’appliquer pour tout ce que l’annexe ne règle pas. L’employeur doit en outre respecter les exigences de la loi Hoguet, qui subordonne l’activité du négociateur à une habilitation et à une formation continue.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527) a été conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés, puis étendue par arrêté du 24 février 1989, de sorte qu’elle s’impose à toutes les entreprises de son champ. Elle s’applique notamment aux entreprises dont l’activité principale relève de la division 68 de la nomenclature d’activités française, c’est-à-dire les activités immobilières (CCN immobilier art. 1er).
Le statut du négociateur figure à l’annexe IV de la convention de l’immobilier. Cette annexe est issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 relatif au nouveau statut du négociateur immobilier, étendu par arrêté du 5 juin 2007, et a été mise à jour par l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, étendu par arrêté du 2 juillet 2021. Son article 4, relatif à la rémunération minimale, résulte de l’avenant n° 110 du 4 mars 2026, étendu par arrêté du 4 mai 2026. Tous ses articles sont étendus et s’imposent donc aux employeurs non adhérents d’une organisation signataire.
Le négociateur relevant de l’annexe, pièce centrale du statut du négociateur immobilier, bénéficie des autres stipulations de la convention pour les questions que l’annexe ne traite pas (CCN immobilier art. 1er). L’employeur doit dès lors lire ensemble les deux textes, l’annexe primant sur les règles générales lorsqu’elle comporte une disposition spécifique.
L’annexe vise le négociateur « engagé par un seul employeur (à titre exclusif) et rémunéré principalement à la commission », qu’il soit ou non VRP (CCN immobilier annexe IV préambule). Sa mission consiste notamment à négocier et à conclure des mandats de vente, de location, d’administration ou de syndic, et à organiser les visites (CCN immobilier annexe IV art. 1er). La rémunération du négociateur est, selon l’annexe, « composée essentiellement ou exclusivement de commissions » (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3).
Deux catégories sont écartées du champ de l’annexe :
Ces exclusions figurent dans le préambule de l’annexe (CCN immobilier annexe IV préambule). Dans un arrêt non publié rendu sur la rédaction antérieure à l’avenant n° 83, la Cour de cassation a reproché à une cour d’appel d’avoir appliqué l’avenant n° 31 à une négociatrice sans vérifier si elle était essentiellement rémunérée à la commission (Cass. soc. 5-3-2025, n° 23-15.787, non publié au Bulletin). Cette cassation pour manque de base légale ne tranche pas le fond et ne fixe pas de règle, d’autant que la rédaction en vigueur du préambule ne mentionne l’exclusion des négociateurs non essentiellement commissionnés que pour les sociétés immobilières et foncières. Il est dès lors recommandé à l’employeur qui recrute un négociateur rémunéré principalement par un fixe d’apprécier avec prudence le régime applicable.
L’annexe distingue deux figures. Le négociateur VRP exerce sa profession « à titre exclusif et constant », prospecte à l’extérieur, organise librement son activité et ne tient qu’une permanence qui « doit rester limitée » ; son secteur n’est « pas forcément exclusif » (CCN immobilier annexe IV art. 1.1). Le négociateur non VRP a pour activité principale l’accueil de la clientèle à l’agence ou au bureau de vente (CCN immobilier annexe IV art. 1.2).
Le choix emporte des conséquences sur plusieurs points :
Si le négociateur non cadre relève de la catégorie des employés, un essai initial de 3 mois excède toutefois le maximum légal de 2 mois, les durées légales ayant un caractère impératif, sauf durées plus courtes (C. trav. art. L. 1221-19 ; C. trav. art. L. 1221-22). La convention ne tranchant pas expressément cette question, il est recommandé à l’employeur de retenir une durée qui n’excède pas le maximum légal de la catégorie dont le négociateur relève au vu de ses fonctions réelles.
Le statut de VRP n’est pas une simple option contractuelle. Le Code du travail définit le VRP comme la personne qui « exerce en fait d’une façon exclusive et constante une profession de représentant », ne fait aucune opération commerciale pour son compte et est liée à l’employeur par des engagements déterminant la nature des prestations, la région ou la clientèle et le taux des rémunérations (C. trav. art. L. 7311-3). Les conditions effectives d’exercice comptent donc autant que la dénomination retenue dans le contrat.
Le négociateur présenté comme VRP mais astreint à des permanences étendues ou à un planning d’agence s’éloigne de la définition conventionnelle, qui exige une permanence limitée et l’absence d’horaire (CCN immobilier annexe IV art. 1.1 et 2.1). Les critères du statut légal de VRP s’appliquent ainsi au négociateur immobilier VRP comme à tout représentant. Il est dès lors recommandé à l’employeur de choisir le statut au regard de l’organisation réelle du poste, et de le réexaminer si cette organisation change.
Les négociateurs ne sont pas classés dans la grille de la convention, à l’exception de ceux qui exercent des fonctions d’encadrement et bénéficient à ce titre du statut de cadre, classés aux niveaux C1 à C4 (CCN immobilier art. 35 ; CCN immobilier annexe IV art. 4.1). Le salaire minimum du négociateur cadre est alors celui de son niveau dans la grille des salaires de la convention (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.2).
À propos de la rédaction antérieure à l’avenant n° 83, la Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui avait statué sur le classement d’une négociatrice au niveau C2 sans examiner les fonctions réellement exercées au regard des fonctions repères de ce niveau (Cass. soc. 27-3-2024, n° 22-24.520, non publié au Bulletin). Cette cassation pour manque de base légale ne tranche pas le fond. Il est dès lors recommandé à l’employeur de documenter les fonctions réellement exercées par le négociateur encadrant au regard des fonctions repères du niveau retenu.
Plusieurs droits de la convention sont transposés au négociateur avec des adaptations :
Le maintien de salaire en cas de maladie, d’accident ou de maternité fait l’objet d’une option inscrite au contrat ; à défaut, la formule la plus favorable au salarié s’applique, et ce maintien ne peut être déduit des commissions au titre de la récupération des avances (CCN immobilier annexe IV art. 4.4).
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, réglemente l’exercice des activités d’entremise et de gestion immobilières et les réserve aux titulaires d’une carte professionnelle (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 1er et 3). Toute personne habilitée par le titulaire de la carte « à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte de ce dernier » doit justifier de sa qualité et de l’étendue de ses pouvoirs (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4).
Le décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, pris pour l’application de cette loi, organise cette justification sous la forme d’une attestation d’habilitation, visée par le président de la chambre de commerce et d’industrie compétente puis délivrée par le titulaire de la carte (Décret n° 72-678 du 20-7-1972 art. 9). Le fait de négocier pour le compte du titulaire de la carte sans habilitation est puni de 6 mois d’emprisonnement et de 7 500 euros d’amende (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 14). Il est dès lors recommandé à l’employeur de ne confier aucune mission de négociation au négociateur avant la délivrance de son attestation.
Le collaborateur habilité ne peut ni recevoir ou détenir des fonds, ni donner des consultations juridiques ou rédiger des actes sous seing privé, à l’exception des mandats conclus au profit du titulaire de la carte, ni diriger un établissement ou une agence (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4). La description de poste et le contrat du négociateur doivent donc être rédigés dans le respect de ces limites.
Les personnes habilitées, salariées ou non, sont soumises, en vertu de la loi et du décret n° 2016-173 du 18 février 2016 relatif à la formation continue des professionnels de l’immobilier, à une obligation de formation continue de 14 heures par an ou de 42 heures au cours de 3 années consécutives d’exercice (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 3-1 ; Décret n° 2016-173 du 18-2-2016 art. 1er et 2). Le négociateur transmet l’attestation de l’organisme de formation au titulaire de la carte après chaque formation (Décret n° 2016-173 du 18-2-2016 art. 6).
Le Code du travail fait de toute action de formation qui conditionne l’exercice d’une activité en application de dispositions légales ou réglementaires un temps de travail effectif, avec maintien de la rémunération (C. trav. art. L. 6321-2). Son application à la formation continue du négociateur n’a pas été tranchée ; il est dès lors recommandé à l’employeur de traiter ces heures comme du temps de travail rémunéré, y compris pour le négociateur rémunéré à la commission.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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