Le négociateur immobilier peut avoir la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP), à condition de remplir en fait les critères fixés par le Code du travail. Il relève alors du statut légal des VRP, mais pas de l’accord national interprofessionnel conclu pour cette profession, que la Cour de cassation a jugé inapplicable aux négociateurs de l’immobilier. Son régime conventionnel est fixé par la seule convention collective de l’immobilier et son annexe consacrée au négociateur. Pour l’employeur, l’enjeu tient à la réalité de l’autonomie laissée au négociateur, qui conditionne l’application de règles dérogatoires en matière de durée du travail et de salaire minimum.
Est voyageur, représentant ou placier toute personne qui remplit les quatre conditions suivantes :
Ces critères sont posés par l’article L. 7311-3 du Code du travail (C. trav. art. L. 7311-3). Le texte visant les « prestations de services », le négociateur qui recherche des mandats et des acquéreurs ou des locataires pour le compte de l’agence peut remplir cette définition lorsque les autres conditions sont réunies. Le Code du travail s’applique au VRP sous réserve des dispositions particulières qui lui sont propres (C. trav. art. L. 7311-1).
Toute convention de représentation conclue entre un VRP et un employeur est un contrat de travail, « nonobstant toute stipulation expresse du contrat ou en son silence » (C. trav. art. L. 7313-1). La qualité de VRP exclut donc qu’un négociateur réunissant ces critères soit traité comme un mandataire indépendant.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, consacre son annexe IV au statut du négociateur. Cette annexe, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007, est en vigueur dans la rédaction de l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, étendu par arrêté du 2 juillet 2021.
Selon l’annexe, le négociateur VRP exerce sa profession « à titre exclusif et constant », prospecte à l’extérieur et organise son activité avec autonomie ; son secteur ou sa clientèle n’est « pas forcément exclusif », et la permanence qu’il assure à l’agence « doit rester limitée » (CCN immobilier annexe IV art. 1.1). Ces éléments distinguent le négociateur VRP du négociateur non VRP, dont l’activité principale est l’accueil de la clientèle à l’agence ou au bureau de vente (CCN immobilier annexe IV art. 1.2).
Le négociateur VRP qui travaille pour plusieurs employeurs relève de la convention de l’immobilier, mais non de son annexe IV (CCN immobilier annexe IV préambule). Sa période d’essai est limitée à 3 mois, renouvellement inclus (CCN immobilier art. 13.2).
L’accord national interprofessionnel des VRP du 3 octobre 1975 fixe un statut conventionnel commun aux représentants de commerce. La convention de l’immobilier prévoit que les négociateurs salariés des entreprises de son champ qui remplissent les conditions du statut légal des VRP relèvent de la convention « et non de l’accord national interprofessionnel VRP du 3 octobre 1975 », l’article 1er renvoyant pour le négociateur immobilier à un avenant spécifique (CCN immobilier art. 1er).
La Cour de cassation a confirmé cette exclusion. Se fondant sur une décision du Conseil d’État du 17 janvier 1986, elle a retenu que cet accord ne s’applique pas aux salariés relevant de la branche des agents immobiliers et des mandataires en vente de fonds de commerce, puis que, selon l’avenant n° 31, ses dispositions « ne sont pas applicables aux négociateurs immobiliers VRP lesquels dépendent exclusivement de la convention collective de l’immobilier » ; la cour d’appel en avait exactement déduit que les articles 14 et 17 de l’accord de 1975, relatifs à l’indemnité spéciale de rupture et à la non-concurrence, n’étaient pas applicables (Cass. soc. 30-9-2020, n° 18-18.266, publié au Bulletin).
L’exclusion vise l’accord interprofessionnel, non le statut légal des VRP. L’arrêt de 2020 ne se prononce pas sur l’application des articles L. 7311-1 et suivants du Code du travail, qui demeurent applicables au négociateur qui en remplit les conditions (C. trav. art. L. 7311-1).
Concrètement, plusieurs garanties de l’accord de 1975 ne sont pas dues au négociateur immobilier VRP :
L’arrêt statue sur une négociatrice immobilière VRP. Le sort d’un VRP qui, dans une entreprise de la branche, n’exercerait pas les fonctions de négociateur immobilier n’a pas été tranché par la Cour, alors que l’arrêté d’extension de l’avenant n° 31 n’a étendu la clause écartant l’accord de 1975 que sous réserve de la portée donnée à l’exclusion par le Conseil d’État. Il est dès lors recommandé à l’employeur qui emploie un tel VRP d’apprécier avec prudence le statut conventionnel applicable.
Le temps de travail du négociateur VRP « n’étant pas contrôlable il ne relève pas de la réglementation sur la durée du travail », et aucun horaire ne doit apparaître sur son contrat ni sur son bulletin de paie (CCN immobilier annexe IV art. 2.1). La convention exclut de même de son régime de durée du travail les négociateurs immobiliers VRP faisant de la représentation (CCN immobilier art. 19).
Cette exclusion ne met pas l’employeur à l’abri d’une demande d’heures supplémentaires. Saisie par une négociatrice VRP, la Cour de cassation a censuré, au visa de l’article L. 3171-4 du Code du travail, une cour d’appel qui avait fait peser la charge de la preuve sur la seule salariée, laquelle faisait valoir 50 heures de travail par semaine et produisait des pièces, alors que l’employeur ne produisait aucun élément de contrôle de la durée du travail (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). L’arrêt ne se prononce pas sur l’exclusion conventionnelle de la durée du travail.
Le salaire minimum du négociateur VRP non cadre est fixé à 1 540 euros brut par mois complet depuis le 1er avril 2026, le minimum annuel étant égal à 13 fois ce montant ; ce minimum peut constituer en tout ou partie une avance sur commissions (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.1 et 4.2.3). Il est inférieur au Smic, de 1 867,02 euros par mois pour 35 heures depuis le 1er juin 2026 (Arrêté du 22-5-2026 art. 1er).
Dans une affaire concernant une représentante exclusive relevant de l’accord de 1975, la Cour de cassation a censuré pour manque de base légale le jugement qui lui avait alloué le Smic, alors que l’intéressée, « libre d’organiser son activité sans être soumise à un horaire de travail déterminé, ne pouvait prétendre au SMIC » (Cass. soc. 10-11-1993, n° 89-42.513, publié au Bulletin). Cet arrêt ancien, rendu hors du secteur, n’a pas été transposé par la Cour au négociateur immobilier VRP, et les textes ne règlent pas le cas du négociateur VRP soumis en fait à un horaire, par des permanences ou un planning imposés. Il est dès lors recommandé à l’employeur de laisser au négociateur VRP une réelle liberté d’organisation, faute de quoi la qualité de VRP et l’exclusion du Smic deviendraient discutables.
La période d’essai du négociateur VRP est de 3 mois, renouvellement inclus (CCN immobilier annexe IV art. 3). S’il relève de la catégorie des employés, ces 3 mois excèdent toutefois le maximum légal impératif de 2 mois (C. trav. art. L. 1221-19 ; C. trav. art. L. 1221-22) : la convention ne tranchant pas cette question, une durée conforme au maximum de la catégorie dont il relève est recommandée. Son préavis est de 1 mois avant 1 an d’ancienneté, de 2 mois entre 1 et 2 ans et de 3 mois au-delà, le négociateur VRP cadre licencié bénéficiant de 3 mois (CCN immobilier annexe IV art. 8).
La clause de non-concurrence du négociateur relève de l’annexe et non de l’accord de 1975. Elle ne peut excéder 2 ans et ouvre droit, pendant toute la durée de l’interdiction, à une indemnité mensuelle égale à 20 % de la moyenne mensuelle du salaire brut des 3 derniers mois d’activité, hors primes exceptionnelles et frais professionnels. L’employeur peut y renoncer ou la réduire par lettre recommandée avec avis de réception dans les 15 jours de la notification de la rupture et, en cas de préavis non exécuté, au plus tard à la date du départ effectif (CCN immobilier annexe IV art. 9).
Quelle que soit la cause de la rupture, le VRP a droit, à titre de salaire, aux commissions et remises sur les ordres non encore transmis à la date de son départ, mais qui sont « la suite directe des remises d’échantillon et des prix faits antérieurs à l’expiration du contrat » (C. trav. art. L. 7313-11). L’annexe IV organise de son côté un droit de suite au profit de tout négociateur, VRP ou non, sur les affaires qui sont la suite et la conséquence de son travail, réalisées dans la durée du droit de suite et dont l’employeur a perçu les honoraires (CCN immobilier annexe IV art. 10).
L’annexe ne fixe aucune durée chiffrée à ce droit de suite, et les textes ne règlent ni l’application de la règle légale, conçue pour les remises d’échantillon et les prix faits, à la négociation immobilière ni son articulation avec la stipulation conventionnelle. Il est dès lors recommandé à l’employeur de fixer cette durée dans le contrat de travail et de remettre au négociateur, lors de son départ, un état détaillé des affaires en cours.
En cas de rupture du contrat à durée indéterminée par l’employeur, hors faute grave, le VRP a droit à une indemnité pour la part qui lui revient personnellement dans l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui (C. trav. art. L. 7313-13). Elle est aussi due en cas de rupture anticipée ou de non-renouvellement par l’employeur d’un contrat à durée déterminée, hors faute grave (C. trav. art. L. 7313-14).
Lorsque l’employeur est assujetti à une convention collective, le VRP peut, dans ces mêmes cas, bénéficier de l’indemnité à laquelle il aurait pu prétendre s’il avait été licencié ou mis à la retraite en application de cette convention ; elle n’est pas cumulable avec l’indemnité de clientèle, seule la plus élevée étant due (C. trav. art. L. 7313-17). Son application au négociateur immobilier VRP ne paraît pas avoir été tranchée par la Cour de cassation. Il est dès lors recommandé à l’employeur qui licencie un négociateur VRP de comparer les deux indemnités et de conserver les éléments permettant d’apprécier la part personnelle du négociateur dans le développement de la clientèle. Ces règles complètent le statut du négociateur immobilier applicable dans la branche.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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