Le contrat de travail du négociateur immobilier concentre l’essentiel des choix qui gouverneront la relation : statut de voyageur, représentant ou placier (VRP) ou non, taux et calcul des commissions, traitement du treizième mois et des congés payés, frais, durée du droit de suite. La convention collective de l’immobilier en impose certaines mentions et subordonne plusieurs mécanismes à une stipulation expresse. Le contrat doit en outre s’articuler avec l’attestation d’habilitation exigée par la loi Hoguet. Une rédaction précise réduit le risque de litige sur les commissions et sécurise toute modification ultérieure du taux ou du secteur.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, régit les contrats de travail des entreprises de son champ. Son annexe IV, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007 et mise à jour par l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019 étendu par arrêté du 2 juillet 2021, fixe le statut du négociateur immobilier.
Le contrat de travail doit faire référence à la convention de l’immobilier et mentionner la durée de la période d’essai (CCN immobilier art. 13.2). Il est établi en double exemplaire et mentionne notamment le salaire global brut annuel contractuel (CCN immobilier art. 13.3). Pour le négociateur, la période d’essai est de 3 mois, renouvellement inclus s’il est VRP, et de 3 mois renouvelable une fois s’il ne l’est pas (CCN immobilier annexe IV art. 3). Si le négociateur non cadre relève de la catégorie des employés, un essai initial de 3 mois excède toutefois le maximum légal de 2 mois, les durées légales ayant un caractère impératif, sauf durées plus courtes (C. trav. art. L. 1221-19 ; C. trav. art. L. 1221-22). La convention ne tranchant pas expressément cette question, il est recommandé à l’employeur de retenir une durée qui n’excède pas le maximum légal de la catégorie dont le négociateur relève au vu de ses fonctions réelles.
Le contrat précise si le négociateur a ou non la qualité de VRP, ce choix commandant la durée du travail, le salaire minimum et le préavis (CCN immobilier annexe IV art. 1er, 2, 4.2.1 et 8). Pour le négociateur VRP, le Code du travail exige des engagements déterminant la nature des prestations offertes, la région ou les catégories de clients et le taux des rémunérations (C. trav. art. L. 7311-3). Aucun horaire de travail ne doit alors figurer au contrat (CCN immobilier annexe IV art. 2.1).
Plusieurs règles de l’annexe ne jouent que si le contrat les prévoit :
L’article 6.1 a été étendu sous réserve du respect du principe général de prise en charge des frais professionnels par l’employeur. L’annexe ne fixe par ailleurs aucune durée au droit de suite, que le contrat a donc intérêt à préciser (CCN immobilier annexe IV art. 10).
La référence contractuelle à l’annexe engage l’employeur. La Cour de cassation a censuré pour dénaturation une cour d’appel qui avait limité la portée d’un contrat soumettant « expressément » un négociateur VRP non exclusif à l’avenant n° 31 et refusé à ce titre le minimum garanti (Cass. soc. 18-9-2019, n° 17-31.633, non publié au Bulletin). Il est dès lors recommandé à l’employeur de vérifier la cohérence entre les clauses du contrat et le texte conventionnel auquel il renvoie.
La loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, impose à toute personne habilitée par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour son compte de justifier de sa qualité et de l’étendue de ses pouvoirs (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4). L’attestation d’habilitation est visée par le président de la chambre de commerce et d’industrie compétente, puis délivrée par le titulaire de la carte ; toute modification de ses énonciations donne lieu à un nouveau document (Décret n° 72-678 du 20-7-1972 art. 9).
Le code de déontologie des professions immobilières, annexé au décret n° 2015-1090 du 28 août 2015, impose au titulaire de la carte de préciser l’étendue des pouvoirs du collaborateur « avec clarté et exhaustivité » dans l’attestation (Décret n° 2015-1090 du 28-8-2015 annexe art. 5). Il est dès lors recommandé à l’employeur d’harmoniser les missions décrites au contrat de travail et les pouvoirs mentionnés dans l’attestation.
Le fait de négocier, s’entremettre ou prendre des engagements pour le compte du titulaire de la carte sans y avoir été habilité est puni de 6 mois d’emprisonnement et de 7 500 euros d’amende (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 14). La date à laquelle le négociateur commence à négocier pour le compte de l’agence doit donc tenir compte du délai nécessaire au visa de l’attestation.
Statuant sur l’article 4 de la loi et l’article 9 du décret dans leurs rédactions issues de la loi du 13 juillet 2006 et du décret du 22 juin 2009, la Cour de cassation a jugé que l’agent immobilier peut déléguer au négociateur salarié qu’il a habilité le pouvoir d’accepter et de signer le mandat écrit préalable à son intervention (Cass. civ. 1re 3-11-2016, n° 15-23.234, publié au Bulletin). Le collaborateur habilité ne peut en revanche ni recevoir ou détenir des fonds, ni rédiger des actes sous seing privé autres que les mandats conclus au profit du titulaire de la carte, ni diriger un établissement ou une agence (Loi n° 70-9 du 2-1-1970 art. 4). Les missions décrites au contrat doivent respecter ces limites.
La rémunération du négociateur est « composée essentiellement ou exclusivement de commissions », le salaire minimum pouvant constituer en tout ou partie une avance sur commissions (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3). Le contrat gagne à définir l’assiette des commissions du négociateur, leur fait générateur, leur date de paiement et le mécanisme de régularisation des avances, que l’annexe ne règle pas.
Au visa de l’article 1353 du Code civil, relatif à la preuve des obligations, la Cour de cassation a énoncé que, lorsque le calcul de la rémunération dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire. Elle a censuré, pour manque de base légale, une cour d’appel qui s’était déterminée au vu des seuls bulletins de paie pour rejeter la demande de rappel de commissions d’une négociatrice, sans constater que l’employeur produisait les éléments comptables utiles (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). Un relevé périodique des affaires et des honoraires encaissés facilite cette preuve.
Lorsque les objectifs sont définis unilatéralement par l’employeur dans le cadre de son pouvoir de direction, celui-ci peut les modifier dès lors qu’ils sont réalisables et qu’ils ont été portés à la connaissance du salarié en début d’exercice (Cass. soc. 2-3-2011, n° 08-44.977, publié au Bulletin). Dans cette affaire, un avenant au contrat de travail stipulait que la détermination des objectifs conditionnant la rémunération variable relevait du pouvoir de direction de l’employeur.
Il est dès lors recommandé à l’employeur qui assortit la rémunération du négociateur d’une prime sur objectifs de prévoir au contrat que leur fixation relève de son pouvoir de direction et de les notifier par écrit en début de période.
L’annexe IV vise le négociateur engagé par un seul employeur à titre exclusif (CCN immobilier annexe IV préambule). La convention interdit en outre au salarié toute concurrence envers son employeur pendant l’exécution du contrat (CCN immobilier art. 14).
Après la rupture, la clause de non-concurrence du négociateur doit être limitée dans le temps et dans l’espace, restreinte à un secteur d’activité déterminé et ne peut excéder 2 ans. Elle ouvre droit à une indemnité mensuelle égale à 20 % de la moyenne mensuelle du salaire brut des 3 derniers mois d’activité, et l’employeur peut y renoncer par lettre recommandée avec avis de réception dans les 15 jours de la notification de la rupture (CCN immobilier annexe IV art. 9).
La stipulation qui minore la contrepartie en cas de démission est réputée non écrite (Cass. soc. 25-1-2012, n° 10-11.590, publié au Bulletin). La renonciation insérée dans la lettre de licenciement est valable, puisqu’elle permet au salarié de connaître immédiatement l’étendue de sa liberté de travailler (Cass. soc. 24-4-2013, n° 11-26.007, publié au Bulletin).
Le mode de rémunération contractuel d’un salarié constitue un élément du contrat de travail qui ne peut être modifié sans son accord, même si l’employeur estime le nouveau mode plus avantageux ; une clause du contrat ne peut valablement permettre à l’employeur de modifier unilatéralement la rémunération contractuelle (Cass. soc. 3-7-2001, n° 99-42.761, publié au Bulletin). La baisse d’un taux de commission fixé au contrat suppose donc l’accord du négociateur.
La convention prévoit, pour toute modification du contrat, un entretien préalable puis une notification écrite au moins 6 jours ouvrables après (CCN immobilier art. 16). Lorsque le changement de secteur ou de pouvoirs affecte les énonciations de l’attestation d’habilitation, un nouveau document doit en outre être délivré (Décret n° 72-678 du 20-7-1972 art. 9). Il est dès lors recommandé à l’employeur de formaliser toute modification par un avenant au contrat, conformément au statut du négociateur immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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