Le négociateur immobilier salarié est rémunéré essentiellement, voire exclusivement, par des commissions calculées sur les affaires qu’il réalise pour l’agence. La convention collective de l’immobilier ne fixe ni le taux ni l’assiette de ces commissions, qui relèvent du contrat de travail, mais elle encadre leur articulation avec le salaire minimum, les avances, le treizième mois et le calcul des droits conventionnels. Pour l’employeur, l’enjeu tient à la précision du contrat et à la traçabilité des affaires, car c’est à lui de produire les éléments qui permettent de vérifier les sommes dues.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, consacre son annexe IV au statut du négociateur immobilier. Cette annexe, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007, est en vigueur dans la rédaction de l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, étendu par arrêté du 2 juillet 2021.
L’annexe vise le négociateur « engagé par un seul employeur (à titre exclusif) et rémunéré principalement à la commission », qu’il ait ou non la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP). En sont exclus les VRP qui travaillent pour plusieurs employeurs, soumis à la seule convention, ainsi que les négociateurs des sociétés immobilières et foncières dont la rémunération n’est pas essentiellement constituée de commissions (CCN immobilier annexe IV préambule).
L’annexe pose le principe selon lequel « la rémunération du négociateur est composée essentiellement ou exclusivement de commissions » (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3). Elle ne fixe en revanche ni taux, ni barème, ni assiette : cette rémunération « relève du libre accord du négociateur immobilier et de son employeur sous réserve du présent statut », et donc du contrat de travail (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3).
La rémunération à la commission ne dispense pas l’employeur de garantir un minimum. Depuis le 1er avril 2026, le salaire minimum du négociateur VRP non cadre est fixé à 1 540 euros brut par mois complet, celui du négociateur non VRP non cadre correspondant au salaire minimum interprofessionnel de croissance (Smic), et le minimum annuel est égal à 13 fois le minimum mensuel (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.1).
Ce minimum peut « constituer en tout ou partie une avance sur commissions » (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3). Le minimum versé chaque mois vient alors en déduction des commissions acquises, de sorte que le négociateur ne perçoit un complément que lorsque ses commissions dépassent le minimum.
Le texte de base de la convention, rédigé pour l’ensemble des salariés commissionnés, admet aussi, « à titre exceptionnel et de façon provisoire », des avances mensuelles supérieures au minimum, l’employeur pouvant revenir au minimum en cas de résultats inférieurs à l’avance consentie, « sous réserve de l’article L. 3251-3 du code du travail » (CCN immobilier art. 37.2). Ce texte limite les retenues pour avances en espèces à des retenues successives ne dépassant pas le dixième des salaires exigibles, les acomptes sur un travail en cours n’étant pas considérés comme des avances (C. trav. art. L. 3251-3).
En dehors de la rupture du contrat, la convention ne fixe ni périodicité ni mode de régularisation des avances. Il est dès lors recommandé à l’employeur de préciser dans le contrat le caractère d’avance du minimum, la période sur laquelle les commissions sont comparées aux avances et le sort d’un éventuel solde débiteur.
Pour le négociateur VRP, le taux des rémunérations fait partie des engagements qui le lient à l’employeur et caractérisent le statut légal de VRP (C. trav. art. L. 7311-3). Le contrat du négociateur immobilier doit donc définir avec précision le taux de commission, les honoraires sur lesquels il s’applique, les affaires qui y ouvrent droit et la date à laquelle la commission est acquise.
La référence contractuelle à l’annexe engage l’employeur. Dans une affaire où le contrat d’un négociateur VRP non exclusif le soumettait « expressément » à l’avenant n° 31, la Cour de cassation a censuré, pour dénaturation, la cour d’appel qui avait limité cette soumission aux clauses non prévues par le contrat et refusé le minimum garanti (Cass. soc. 18-9-2019, n° 17-31.633, non publié au Bulletin).
La convention ne définit l’assiette des commissions que pour la période postérieure à la rupture : les commissions dues au titre du droit de suite sont calculées « en fonction des honoraires définitivement perçus » par l’employeur, aucune commission n’étant due sur des honoraires non perçus (CCN immobilier annexe IV art. 10).
Pendant l’exécution du contrat, le sort des affaires annulées, des honoraires impayés ou des honoraires réduits après négociation n’est réglé par aucun texte propre à la branche. Il appartient donc au contrat de prévoir si la commission est acquise à la signature de l’acte, à l’encaissement des honoraires ou à une autre date, et comment elle est régularisée lorsque l’affaire ne se réalise pas. Faute de clause claire, le litige portera sur l’interprétation du contrat.
La rémunération des salariés est mensuelle et son paiement est effectué une fois par mois (C. trav. art. L. 3242-1). Le minimum garanti, versé le cas échéant à titre d’avance, l’est donc chaque mois, les commissions acquises venant s’y ajouter ou s’y imputer selon les stipulations du contrat.
Il est recommandé à l’employeur d’établir, à chaque échéance, un relevé des commissions indiquant pour chaque affaire le mandat, la date de réalisation, les honoraires encaissés, le taux appliqué et le montant dû. Ce document facilite le contrôle par le négociateur et la régularisation des avances.
Dans une affaire concernant une négociatrice VRP payée au minimum à titre d’avance sur une commission de 30 %, la Cour de cassation a rappelé que, lorsque le calcul de la rémunération dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire. Elle a cassé pour manque de base légale l’arrêt qui, saisi d’une demande de commissions excédant les sommes figurant sur les bulletins de salaire, s’était déterminé « au vu des seuls bulletins de paie » (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin).
Lorsque le négociateur réclame des commissions supérieures à celles qui lui ont été payées, les bulletins de paie ne suffisent donc pas à établir qu’il a été rempli de ses droits. L’employeur doit être en mesure de produire la liste des mandats, des ventes et des locations réalisées, ainsi que les honoraires correspondants. Il est dès lors recommandé de conserver ces pièces pendant toute la durée pendant laquelle un rappel de commissions peut être réclamé.
La convention prévoit un treizième mois égal à 1 mois de salaire global brut mensuel contractuel. Pour les salariés rémunérés en tout ou partie à la commission, « le contrat de travail peut inclure le 13e mois dans la rémunération », à condition que les modalités de règlement des commissions assurent au salarié, dans l’année civile, une rémunération au moins égale au salaire minimum annuel de son niveau (CCN immobilier art. 38). Pour le négociateur non cadre, cette rémunération doit atteindre au moins 13 fois le minimum mensuel, congés payés inclus (CCN immobilier annexe IV art. 5.2).
L’inclusion du treizième mois dans les commissions doit être voulue par les parties. À propos d’une salariée d’un cabinet immobilier rémunérée en partie à la commission, la Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui l’avait déduite du seul fait que la rémunération dépassait le minimum annuel, ce motif étant inopérant à établir que les parties avaient entendu recourir à cette faculté (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-16.129, publié au Bulletin sur une autre question). L’arrêt a été rendu sur la rédaction de l’article 38 antérieure à l’avenant n° 83, dont la formule est reprise par le texte en vigueur. Il est donc recommandé de stipuler expressément cette inclusion dans le contrat.
Le négociateur, VRP ou non, bénéficie par ailleurs de la prime d’ancienneté, qui majore le salaire global brut mensuel contractuel de 32 euros tous les 3 ans (CCN immobilier annexe IV art. 5.1 ; CCN immobilier art. 36).
Pour plusieurs droits conventionnels, la rémunération du négociateur commissionné est prise en compte pour 1/13 de la rémunération des 12 mois précédents. Il en va ainsi notamment du maintien de salaire en cas de maladie ou de maternité, de l’indemnité de licenciement, de l’indemnité de départ à la retraite et de la prime de médaille du travail (CCN immobilier annexe IV art. 4.3 ; CCN immobilier art. 37.3.1).
En cas de maladie, d’accident ou de maternité, le contrat choisit entre le maintien du salaire global, sans les commissions échues, et le maintien du minimum augmenté des commissions échues ; à défaut de choix, la formule la plus favorable s’applique. Ce maintien a un caractère indemnitaire et l’employeur ne peut pas le déduire des commissions dues au titre de la récupération des avances (CCN immobilier annexe IV art. 4.4).
Pour l’indemnité de licenciement, la base conventionnelle de 1/13 est inférieure à la moyenne mensuelle des 12 derniers mois retenue par le Code du travail (C. trav. art. R. 1234-4). La base légale, plus favorable, doit alors être retenue. L’indemnité de congés payés obéit enfin à des règles propres, l’annexe permettant sous conditions de l’inclure dans le taux de commission (CCN immobilier annexe IV art. 7). Ces règles s’inscrivent dans l’ensemble de la rémunération du négociateur immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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