Parmi les décisions de la Cour de cassation rendues dans le secteur de l’immobilier, plusieurs portent sur la rémunération à la commission des négociateurs, leur temps de travail, leur statut et la clause de non-concurrence. Nombre d’entre elles appliquent la convention collective de l’immobilier dans une rédaction antérieure à sa mise à jour de 2019, ce qui impose de vérifier que la stipulation en cause est restée identique. Plusieurs rappellent que, lorsque les éléments de calcul ou de contrôle sont entre les mains de l’employeur, c’est à lui de les produire. Les délais de prescription, distincts selon que l’action porte sur le salaire, l’exécution ou la rupture du contrat, déterminent enfin la période sur laquelle un rappel peut être demandé.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, consacre son annexe IV au statut du négociateur rémunéré principalement à la commission.
Lorsqu’un négociateur réclame un rappel de commissions, l’employeur ne peut se retrancher derrière les seuls bulletins de paie. Dans un arrêt non publié rendu à propos d’une négociatrice ayant la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP), la Cour de cassation a énoncé que « lorsque le calcul de la rémunération du salarié dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire », et a cassé pour manque de base légale l’arrêt qui s’était déterminé au vu de ces seuls bulletins (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). Il est dès lors recommandé à l’employeur de conserver, pour chaque négociateur, l’état des affaires, des honoraires encaissés et des commissions calculées.
La clause par laquelle le contrat soumet les parties au statut conventionnel du négociateur ne peut être méconnue par le juge. La Cour de cassation a censuré pour dénaturation une cour d’appel qui avait refusé le minimum garanti à un négociateur VRP non exclusif rémunéré à la seule commission, alors que son contrat se référait à l’avenant relatif au statut du négociateur, « auquel les parties se soumettent expressément » (Cass. soc. 18-9-2019, n° 17-31.633, non publié au Bulletin). L’affaire a été renvoyée devant une autre cour d’appel, de sorte que l’arrêt ne tranche pas le droit du salarié à ce minimum.
Le treizième mois prévu par la convention peut être inclus dans la rémunération des commissionnés si le minimum annuel est assuré (CCN immobilier art. 38). Cette inclusion suppose que les parties aient entendu y recourir : le seul fait que la rémunération dépasse le minimum annuel ne suffit pas (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-16.129, publié au Bulletin sur une autre question). L’arrêt a été rendu sur la rédaction de l’article 38 antérieure à l’avenant n° 83, dont la faculté d’inclusion est reprise par le texte actuel.
De même, lorsque le contrat prévoit que le taux de commission inclut les congés payés, le rappel de commissions ne peut être assorti d’une indemnité de congés payés en sus (Cass. soc. 12-9-2018, n° 16-11.690, publié au Bulletin sur une autre question). La convention admet cette inclusion si le contrat mentionne le taux et sa majoration (CCN immobilier annexe IV art. 7).
Le négociateur a droit, après son départ, aux commissions sur les affaires qui sont la suite et la conséquence de son travail, réalisées dans la durée du droit de suite et dont l’employeur a perçu les honoraires ; l’annexe IV ne fixe aucune durée et ne permet de déduire le solde débiteur des avances que si le contrat en stipule la récupération (CCN immobilier annexe IV art. 10). Dans un arrêt non publié, la Cour de cassation a relevé, sous l’empire de la rédaction de 2006, qu’il incombait à l’employeur de remettre au salarié un état détaillé des comptes listant les affaires en cours susceptibles d’ouvrir droit à commission, et a cassé pour manque de base légale l’arrêt qui ne s’expliquait pas sur les mandats omis (Cass. soc. 22-5-2019, n° 17-27.985, non publié au Bulletin). Les modalités du droit de suite du négociateur méritent donc d’être précisées au contrat.
En cas de litige sur les heures accomplies, « l’employeur fournit au juge les éléments de nature à justifier les horaires effectivement réalisés par le salarié », le juge formant sa conviction au vu des éléments produits par chacune des parties (C. trav. art. L. 3171-4). Dans l’arrêt précité concernant une négociatrice VRP qui invoquait des réunions obligatoires et 50 heures par semaine, la Cour de cassation a censuré la cour d’appel qui avait fait peser la charge de la preuve sur la seule salariée alors que l’employeur ne produisait aucun élément de contrôle (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin). La charge de la preuve aux prud’hommes est ainsi partagée.
La convention prévoit que le temps de travail du négociateur VRP « n’étant pas contrôlable », il ne relève pas de la réglementation sur la durée du travail, alors que le négociateur non VRP y est soumis (CCN immobilier annexe IV art. 2). La situation du négociateur VRP astreint en fait à des horaires ou à des permanences n’a pas été tranchée par un arrêt propre au secteur : il est dès lors recommandé à l’employeur de s’assurer que l’organisation réelle correspond au statut retenu.
La Cour de cassation a jugé que les stipulations de l’avenant n° 20 de 2000, dans sa rédaction de 2001, qui se bornaient à prévoir un calendrier prévisionnel et un bilan annuel de la charge de travail, n’étaient pas de nature à garantir que l’amplitude et la charge de travail restent raisonnables, de sorte que la convention de forfait d’un gestionnaire d’immeuble était nulle (Cass. soc. 14-12-2016, n° 15-22.003, publié au Bulletin). Le forfait en jours est désormais régi par l’article 19.9 de la convention, étendu sous trois réserves, sur la validité duquel la Cour ne s’est pas prononcée (CCN immobilier art. 19.9).
La présomption de non-salariat de l’agent commercial immatriculé tombe en cas de lien de subordination juridique permanente (C. trav. art. L. 8221-6). La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel qui avait retenu un contrat de travail au vu d’un service organisé : bureau, sectorisation imposée, agendas et comptes rendus hebdomadaires, permanences, réunions obligatoires, contrôles et sanctions (Cass. soc. 26-9-2016, n° 15-10.105, non publié au Bulletin). Elle a aussi approuvé une cour d’appel qui avait jugé qu’une période d’essai ne pouvait être stipulée dans le contrat de travail conclu, pour les mêmes fonctions, après 7 années d’exécution d’un contrat d’agent commercial avec la même agence (Cass. soc. 21-1-2015, n° 13-21.875, non publié au Bulletin).
Les négociateurs ne sont pas classés dans la grille conventionnelle, à l’exception de ceux qui exercent des fonctions d’encadrement avec statut de cadre (CCN immobilier art. 35). Lorsqu’un négociateur revendique une classification de cadre, le juge doit examiner les fonctions réellement exercées au regard des fonctions repères du niveau revendiqué ; la Cour de cassation a cassé pour manque de base légale un arrêt qui ne l’avait pas fait (Cass. soc. 27-3-2024, n° 22-24.520, non publié au Bulletin).
Plusieurs règles générales ont été posées dans des litiges concernant des négociateurs. La stipulation qui minore la contrepartie financière en cas de démission est réputée non écrite (Cass. soc. 25-1-2012, n° 10-11.590, publié au Bulletin). La renonciation de l’employeur insérée dans la lettre de licenciement est valable, bien que la convention prévoie une lettre recommandée dans les 15 jours, car elle permet au salarié de connaître immédiatement l’étendue de sa liberté de travailler (Cass. soc. 24-4-2013, n° 11-26.007, publié au Bulletin).
En cas de dispense de préavis, l’obligation de non-concurrence, l’exigibilité de la contrepartie et la période de référence de son calcul partent du départ effectif du salarié (Cass. soc. 27-3-2024, n° 22-15.662, non publié au Bulletin). La Cour de cassation a par ailleurs censuré, pour manque de base légale, l’arrêt qui avait jugé dérisoire la contrepartie d’un directeur d’agence par comparaison avec celle de 20 % prévue pour le négociateur (CCN immobilier annexe IV art. 9), sans apprécier ce caractère dérisoire au regard de l’atteinte portée à sa liberté de travailler (Cass. soc. 14-5-2025, n° 23-21.611, non publié au Bulletin). La rédaction de la clause de non-concurrence concentre ainsi une part importante du risque contentieux.
L’indemnité conventionnelle de licenciement se calcule sur le salaire réel perçu. Dans un arrêt non publié rendu sur la rédaction de 2010 de la convention, la Cour de cassation a jugé que ce salaire inclut le rappel d’heures supplémentaires dû au titre des 12 mois précédant la rupture (Cass. soc. 3-7-2024, n° 23-12.868, non publié au Bulletin). Le texte actuel définit toujours le salaire global brut mensuel contractuel comme le salaire réel perçu (CCN immobilier art. 37.3.1).
L’action portant sur l’exécution du contrat se prescrit par 2 ans à compter du jour où son titulaire a connu ou aurait dû connaître les faits, et celle portant sur sa rupture par 12 mois à compter de la notification de la rupture ; ces délais ne s’appliquent pas aux actions en paiement du salaire (C. trav. art. L. 1471-1).
L’action en paiement du salaire, qui couvre les rappels de commissions, de minimum garanti ou d’heures supplémentaires, se prescrit par 3 ans ; la demande peut porter sur les sommes dues au titre des 3 dernières années ou, si le contrat est rompu, des 3 années précédant la rupture (C. trav. art. L. 3245-1). Il est dès lors recommandé à l’employeur de conserver les éléments de calcul de la rémunération variable au moins sur cette période, en tenant compte de la prescription des actions prud’homales et du contentieux propre au secteur.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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