Le travail d’un négociateur immobilier peut produire ses effets après son départ, lorsqu’une vente ou une location qu’il a préparée se conclut quelques semaines ou quelques mois plus tard. La convention collective de l’immobilier lui reconnaît alors un droit de suite, c’est-à-dire un droit aux commissions sur les affaires qui sont la suite et la conséquence de son travail, à condition qu’elles se réalisent dans la durée prévue et que l’agence ait encaissé ses honoraires. Faute de durée fixée par la convention, l’enjeu pour l’employeur tient à la rédaction du contrat et à la remise, lors du départ, d’un état précis des affaires en cours.
La convention collective nationale de l’immobilier, administrateurs de biens, sociétés immobilières, agents immobiliers, etc. du 9 septembre 1988 (IDCC 1527), conclue entre les organisations professionnelles d’employeurs du secteur et des organisations syndicales de salariés et étendue par arrêté du 24 février 1989, consacre son annexe IV au statut du négociateur immobilier. Cette annexe, issue de l’avenant n° 31 du 15 juin 2006 étendu par arrêté du 5 juin 2007, est en vigueur dans la rédaction de l’avenant n° 83 du 2 décembre 2019, étendu par arrêté du 2 juillet 2021.
Elle prévoit qu’après la fin du contrat, le négociateur, qu’il ait ou non la qualité de voyageur, représentant ou placier (VRP), bénéficie d’un droit de suite sur les commissions « qu’il aurait perçues dans le cas où le contrat de travail n’aurait pas expiré » (CCN immobilier annexe IV art. 10).
Le droit de suite prolonge ainsi la rémunération à la commission au-delà de la fin du contrat. Il ne s’agit ni d’une indemnité de rupture ni d’une gratification : les sommes dues sont des commissions, calculées selon les règles prévues par le contrat de travail pour les commissions du négociateur.
Le droit de suite conventionnel ne bénéficie qu’aux négociateurs relevant de l’annexe IV. Celle-ci ne s’applique ni aux VRP qui travaillent pour plusieurs employeurs, soumis à la seule convention, ni aux négociateurs des sociétés immobilières et foncières dont la rémunération n’est pas essentiellement constituée de commissions (CCN immobilier annexe IV préambule). Pour ces salariés, le sort des affaires réalisées après le départ dépend du contrat de travail et, le cas échéant, du statut légal des VRP.
Le Code du travail prévoit de son côté que, « quelles que soient la cause et la date de rupture du contrat de travail », le VRP a droit, à titre de salaire, « aux commissions et remises sur les ordres non encore transmis à la date de son départ, mais qui sont la suite directe des remises d’échantillon et des prix faits antérieurs à l’expiration du contrat » (C. trav. art. L. 7313-11).
Cette règle a été conçue pour les remises d’échantillon et les prix faits. Les textes ne règlent ni son application à la négociation immobilière par le négociateur immobilier VRP, ni son articulation avec le droit de suite conventionnel, en particulier avec la durée fixée au contrat. Il est dès lors recommandé à l’employeur d’appliquer la stipulation la plus favorable au négociateur VRP lorsque les deux règles conduisent à des résultats différents.
L’annexe pose deux conditions cumulatives. La première tient à l’origine de l’affaire : seules ouvrent droit à commission les affaires qui sont « la suite et la conséquence du travail effectué par lui pendant l’exécution de son contrat de travail » (CCN immobilier annexe IV art. 10).
Le texte ne précise pas les diligences qui caractérisent ce lien, par exemple la prise du mandat, la présentation du bien à l’acquéreur ou la négociation de l’offre. Il est dès lors recommandé à l’employeur de définir dans le contrat du négociateur immobilier les éléments qui rattachent une affaire au négociateur, et de tenir pendant l’exécution du contrat un suivi des mandats et des visites qui permettra d’établir ce rattachement.
La seconde condition est temporelle : les affaires doivent être « réalisées dans la durée du droit de suite » (CCN immobilier annexe IV art. 10). L’annexe ne fixe toutefois aucune durée chiffrée, laissant ainsi au contrat de travail le soin de la déterminer.
Les textes ne règlent pas la situation d’un contrat muet sur ce point. L’employeur s’expose alors à une discussion sur toutes les affaires conclues après le départ du négociateur, sans limite de temps clairement opposable. Il est donc recommandé de fixer dans le contrat une durée de droit de suite adaptée aux délais habituels de réalisation des opérations de l’agence, ainsi que l’événement qui marque la réalisation de l’affaire, par exemple la signature de l’acte authentique ou du bail.
Une durée trop brève par rapport aux délais de réalisation des ventes pourrait priver le négociateur d’une part substantielle des commissions issues de son travail et être discutée devant le juge. À l’inverse, une durée trop longue rend difficile le rattachement des affaires au travail du négociateur parti, notamment lorsqu’un autre négociateur a repris le dossier. La durée retenue doit donc pouvoir être justifiée au regard de l’activité réelle de l’agence.
Aucune commission ne peut être due sur des affaires dont l’employeur n’a pas perçu les honoraires, et les commissions de suite sont calculées « en fonction des honoraires définitivement perçus » par l’employeur (CCN immobilier annexe IV art. 10).
Une vente annulée, un bail non signé ou des honoraires restés impayés n’ouvrent donc pas droit à commission. Inversement, lorsque les honoraires ont été réduits après le départ du négociateur, la commission se calcule en principe sur le seul montant définitivement perçu par l’agence.
Dans une affaire concernant un négociateur VRP, la Cour de cassation a énoncé, au visa de l’article 10 de l’avenant n° 31, qu’il incombait à l’employeur « de remettre au salarié un état détaillé des comptes donnant la liste des affaires en cours pour lesquelles le salarié était susceptible de prétendre à commission en cas de réalisation ». Elle a censuré pour manque de base légale la cour d’appel qui ne s’était pas expliquée sur les mandats que le salarié disait omis de cette liste (Cass. soc. 22-5-2019, n° 17-27.985, non publié au Bulletin).
Cet arrêt, non publié, ne tranche pas le fond du litige. Il a été rendu sur la rédaction de l’article 10 issue de l’avenant n° 31, qui, selon les termes reproduits dans l’arrêt, prévoyait expressément la remise par l’employeur d’un état détaillé des comptes à la fin du contrat ; la rédaction en vigueur, issue de l’avenant n° 83, ne reprend pas cette obligation. Il invite néanmoins l’employeur à établir, au moment du départ, une liste exhaustive des mandats et des affaires en cours, à la remettre au négociateur et à en conserver la preuve. Cette liste sert ensuite de référence pour le calcul des commissions de suite et limite les contestations.
Lorsque le calcul de la rémunération dépend d’éléments détenus par l’employeur, celui-ci est tenu de les produire en vue d’une discussion contradictoire. La Cour de cassation a ainsi cassé pour manque de base légale l’arrêt qui, saisi par une négociatrice d’une demande de commissions excédant les sommes figurant sur ses bulletins de salaire, s’était déterminé au vu de ces seuls bulletins (Cass. soc. 4-9-2024, n° 22-21.766, non publié au Bulletin).
Le négociateur parti n’a plus accès aux logiciels ni aux dossiers de l’agence. C’est donc à l’employeur qu’il revient de produire, en cas de litige, les actes signés, les dates de réalisation et les honoraires encaissés sur les affaires figurant dans l’état remis lors du départ. Il est dès lors recommandé de les rassembler au fur et à mesure de la durée du droit de suite.
Pendant l’exécution du contrat, le salaire minimum garanti peut constituer en tout ou partie une avance sur commissions (CCN immobilier annexe IV art. 4.2.3). Après la rupture, les avances sur commissions n’ont plus lieu d’être versées (CCN immobilier annexe IV art. 10).
Le solde débiteur des avances peut être déduit des commissions dues au titre du droit de suite, mais seulement lorsque le contrat de travail en « stipule la récupération » (CCN immobilier annexe IV art. 10). À défaut d’une telle clause, l’employeur ne peut pas compenser ce solde avec les commissions de suite. Il est dès lors recommandé de prévoir expressément cette récupération dans le contrat.
Le droit de suite se distingue de la clause de non-concurrence. Celle-ci ne peut excéder 2 ans et ouvre droit à une contrepartie mensuelle égale à 20 % de la moyenne mensuelle du salaire brut des 3 derniers mois d’activité, l’employeur pouvant y renoncer dans les 15 jours de la notification de la rupture (CCN immobilier annexe IV art. 9). Les deux mécanismes reposent sur des stipulations distinctes de l’annexe, qui ne prévoit aucune imputation de l’un sur l’autre. Il est dès lors recommandé de traiter séparément, dans la lettre de rupture ou dans le solde de tout compte, la renonciation éventuelle à la clause et le règlement des commissions de suite.
Le négociateur VRP licencié hors faute grave peut par ailleurs prétendre à l’indemnité de clientèle prévue par le Code du travail, qui tient compte des rémunérations spéciales accordées en cours de contrat pour le même objet ; elle n’est pas cumulable avec l’indemnité conventionnelle de substitution, égale à celle à laquelle le VRP aurait pu prétendre en vertu de la convention applicable à l’employeur s’il avait été licencié ou mis à la retraite, seule la plus élevée étant due (C. trav. art. L. 7313-13 ; C. trav. art. L. 7313-17). Son application au négociateur immobilier VRP et son articulation avec le droit de suite ne sont pas réglées par les textes. Ces questions s’inscrivent dans l’ensemble de la rémunération du négociateur immobilier.
Xavier Berjot, avocat associé, Cabinet SANCY Avocats. État du droit au 10 novembre 2026.
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